学生を集める学校コンサルタントのブログ

半永久的に学校を繁栄させるには、【真の学生募集】を実践することが不可欠です。専門学校をはじめ大学、短大の学生募集に特化したコンサルティングを専門とするスクールマーケッターが、学校を繁栄させるためのノウハウをこっそりお教えいたします。

 

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『学校コンサルタントが教える
学生募集の方法』

(PDF310ページ)
募集戦略やコンセプト構築についての
アイディアが満載!


学校コンサルタントが教える コンサルティング・マニュアル

学校コンサルタントを雇わなくても、自分でコンサルティングができてしまう学校経営者のためのマニュアルです。

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コンセプト戦略で成功している事例


コンセプトとは

マーケティングを語るときにコンセプトは切り離せません。それくらいコンセプトは重要です。
ところが、実際の経営はというと、コンセプトが重要視されていないことが多いものです。ということで、今回は実際の学校経営で、『コンセプト』を役に立ててもらおうと思い、現在、ヒットしている商品や会社の例を挙げてご説明します。

その前に、コンセプトの意味ですが、三省堂辞書によると「日本語でコンセプトの語を用いる場合は、『全体を貫く基本的な概念』を表す場合が多い。」とあります。

ですが、マーケティング用語での『コンセプト』の場合、消費者へ訴えるための切り口を意味しています。

コンセプトとは差別化戦略

数多い競合に勝つためには、消費者に他社と同じ切り口で商品の良さを訴えても、アピールできません。
ビジネスで勝つためには、力で相手に勝つか、相手と違う自分にとって有利な土俵で戦うかのどちらかです。(もしくは、相手と協力してお互いが勝つ方法もあります。)

力で相手に勝つためには、その市場でダントツに一番であるか、市場にたいして圧倒的なブランド力をもっていないといけません。
ですから、普通は、消費者のニーズ・ウォンツを汲んだコンセプトを打ち出した差別化戦略をとる方法が一般的です。そして、成功しているところもこの方法を多くとっています。

それでは、コンセプトによる差別化戦略で成功している例をいくつか挙げますので、参考にしてもらえれば幸いです。

ユニクロのベビー服

フリースの大ブームの後、下火だったユニクロが取ったコンセプト戦略が、「低価格で高級ベビー服を提供する」でした。ターゲットは、高級ベビー服で有名なミキハウスです。

ユニクロというと、消費者から「いくら安くても品質に問題があるようでは…」というイメージがありました。

そこでユニクロがとったのは、「エコテックス規格100」を取得したことです。
「エコテックス規格100」とは、繊維製品の安全性を認証する世界的な規格で、ベビー服で取得したのはユニクロが始めてだったのです。
これが当たり、ユニクロはベビー服だけでなく従来の製品も売上を伸ばすことになったのです。


サイクロン式掃除機

掃除機といえば、どこも似たようなもので、消費者自身、どれを選んでいいのか迷ったものです。
そこに表れたのが、コマーシャルで有名な「ダイソンのサイクロン式掃除機」です。TVコマーシャルでもインパクトが強く、主婦ならだれでも欲しくなるような吸引力のある掃除機でした。
ところが、従来の掃除機であれば1万5000円程度で買えたのが、ダイソンでは8〜10万円もするので、今ひとつ売れ行きが伸びない状況でした。

そこへ、日本のメーカーがこぞって開発に取り組み、コンセプトを「サイクロン式掃除機をダイソンの半額程度で」と売り出すと、いきなりヒット商品となったのです。


ヘルシア緑茶

ペットボトルのお茶市場は、商品が溢れているため、これからは、普通に新製品を出したくらいでは、大きくヒットしなくなっていました。
そこで花王がとったコンセプト戦略は、「健康茶」でした。
そのために、花王では、「ヘルシア緑茶」を厚生労働省に「特定保険用食品」の許可申請し、お茶としては初めて「特定保険用食品」の認可を受けました。

このことによって、「ヘルシア緑茶」は、お茶としては金額が高めの180円として売り出したのですが、大ヒットしたのです。
この方法をモデリングしたのが、サントリーの「黒烏龍茶」です。今では、健康茶の代表になっていますね。


大人の塗り絵

本屋で「大人の塗り絵」を見つけたとき、私も思わず買ってしまいました。それほど、「大人の塗り絵」というネーミングにインパクトがありました。

塗り絵というと、子どもの玩具というイメージでしたから、大人が塗る塗り絵とはどんなものだろう?という感じがありました。

広告の説明には、「誰でもアーティスト並みの絵が描ける」、「大人の脳トレーニング」とありました。
これが、いわゆるコンセプトです。今までとは全く違った切り口で消費者に訴えています。

最初に「大人の塗り絵」を出した河出書房新社では、シリーズ全体で100万部以上売り上げたそうです。


マツモトキヨシ

マツモトキヨシは元々、薬局店でしたが、ターゲットを女子高生など若者に絞りこむことでヒットしました。
若者受けを狙うために行なった戦略とは、気軽に買えるコスメ製品や文具などの小物を売る戦略でした。これが若者の人気を集め、新タイプの薬局「ドラッグストア」という新カテゴリーを確立するまでになりました。


ブックオフ

古本屋というのは、日本に昔からあるスタイルです。そして、大ヒットした古本屋というのは見たことがありませんでした。

ところが、ブックオフがとったコンセプトは、「新古書店」という新しいカテゴリーです。新古書店とは、新刊を扱う書店でもなく古本店でもないのです。
ブックオフの「新古書店」とは、従来の古本店の「古い、臭い、暗い」イメージを一新し、汚れの激しい本や年代を経た古い本は基本的には扱わないスタイルにあります。

そして、「お売りください。」というキャッチコピーを使い、「読み終わった本をブックオフで売り、ついでに店内の本を買って帰る。」という習慣を定着させました。
これによって、ブックオフは全国展開し、この業界で一人勝ちしています。


DSトレーニング

ゲーム市場もメーカーが溢れ、ソフトを開発し新発売しても大きくヒットすることは稀になっています。
そんな中で大ヒットしたのが、任天堂の「脳を鍛える大人のDSトレーニング」です。

ゲームというと、「子供向けのお遊び」というイメージがありましたが、任天堂のとったコンセプト戦略は、「大人が脳を鍛えるトレーニングゲーム」でした。

ずばり、思惑は当たり、「脳トレ」としてシリーズ化しています。


ツーカーS

携帯市場も飽和状態になり、買い替え客がほとんどを占め、新規客の獲得は困難になっていました。また、競合からの乗り換え客を狙うと価格競争などのリスクも抱えることになっていました。

そこで、ツーカーが考えたコンセプト戦略は、「シニア向けに通話機能だけに特化した携帯電話」でした。

従来の携帯電話では、カッコよさや機能ばかり追及していたため、シニアにとっては、使いづらい電話でした。

それが、この「通話だけに特化したシンプルさ」が、シニア層に受け、それまでどこの会社も獲得できていなかった「高齢者マーケット」を一気にさらったのです。


QBハウス

スーパーなどに行くと、「カット10分、1000円」の看板がある理容店を見かけると思います。

じつは、私もこのQBハウスがご用達です。
というのは、私の性格上、お店で待つというのが苦手です。それに、カットした後に家に帰ったら、洗髪も髭剃りもするのですから、カットだけで充分というのが、前々から思っていたことです。

それが、満たされたのが、QBハウスの「10分、1000円カット」でした。
この発想も、今までにはない余分なものをすべて省略したことにあるのですが、その前に、しっかりとした市場調査によって、ターゲットのニーズを調べていたから成功したのでしょう。




ビリーズブートキャンプ

つい最近まで、テレビコマーシャルで有名でしたが、私の周りでも「ビリーズブートキャンプ」を購入された方が多くおられます。

買われた方の感想を聞くと、ほとんどの方が最初は少しの運動で汗をかいて気持ちが良かったのですが、ハードトレーニングなために、長く続かなかったそうです。

どうして、はじめからハードだと分かっているのに、そのビデオを買うのでしょう?
そこに、運動不足の人が持つ「ハードな運動をしたい。」というウォンツがあるからなのです。

ビリーズブートキャンプのコンセプトは、「アメリカ軍の新人用訓練をもとにした7日間で身体を鍛えるプログラム」でした。
運動不足の人の潜在的欲求をうまく掘り起こすコピーです。


ケータイ小説

ケータイ小説が若者の間で大ブームになっているのをご存知ですか?
本離れをしているはずの若者の間で、小説がブームになっているのです。
それも書店で売っている本ではなく、携帯電話でダウンロードして読んでいるのです。

さらに、私の世代では本といえば縦書きが当たり前でしたが、携帯電話の場合、横書きで書かれているのです。

この携帯電話と縦書き、手軽、というコンセプトが、若者の心をつかんだようです。


まだまだ挙げると、切りがないのですが。
どうですか? 貴校のコンセプト戦略のヒントになったでしょうか?
成功しているところに共通している点は、コンセプトを打ち出すまえに市場のニーズ・ウォンツをしっかりリサーチしていることがあります。


コンセプト戦略に興味がある方は、『学生を集めるコンサルタント』の「戦略」もご覧ください。

→ 効果的な高校訪問の方法
 
| 戦略 | 12:59 | comments(0) | trackbacks(0) |
ネット戦略

ネット戦略

他の業種ではネット戦略は当たり前になっていますが、まだまだ学校業界では、ネット戦略ができていないところがほとんどと言ってもいいくらいです。

5年ほど前までは、消費者の行動は「AIDMAの法則」が成り立っていました。
AIDMAの法則とは
A(Attention=注意)
I(Interest=関心)
D(Desire=欲求)
M(Memory=記憶)
A(Action=行動)
の5つのステップです。これが、消費者の代表的な行動パターンでした。

たとえば、
1、テレビで新車のコマーシャルを見て、興味をもちます。
2、興味を持ったので、ディーラーのショールームに出かけパンフレットをもらってきます。
3、貰ってきたパンフレットを自宅で眺めながら検討する。
4、ディーラーにもう一度出かけて試乗する。
5、乗り心地に納得し気に入ったので、ローンの試算を依頼し、自宅で検討する。
6、購入の意思が固まったので、再々度ディーラーに出かけて申し込む。

このように、興味をもってから、何度も小さなステップを踏みながら、より欲求度が強くなっていき、最終的に購入に至ったのです。
あなたにも思い当たる節はありませんか?

ところが、ここ最近、インターネットの普及で、消費者行動も「AIDMAの法則」が崩れ、「AISASの法則」に変化しています。

「AISASの法則」とは、
A(Attention=注意)
I(Interest=興味が生まれる)
S(Search=検索する)
A(Action=購買)
S(Share=情報の共有)


「AISASの法則」を先程の新車の購入ステップと比較すると、

1、新車のコマーシャルを見て、興味をもちます。
2、インターネットで検索し、メーカーのホームページを見ます。
3、動画を見て楽しんだり、パンフレットのPDFファイルをダウンロードして検討します。
4、ローン試算フォームに入力し、予算を確認する。
5、ユーザーの感想が書かれているブログなどをチェックする。
6、納得したので、ディーラーに出かけ、試乗して問題がなければ購入する。

はじめの「AIDMAの法則」との違いは、お気づきだと思いますが、
コマーシャルによって注意が喚起され、興味が生まれるところまでは、同じです。
しかし、その後、購入に至るまでの行動が大きく違っています。

ネットによる検索と、消費者同士の情報共有です。

前者の「AIDMAの法則」が何度もディーラーに出かけているのに対し、後者の「AISASの法則」では、インターネットを利用して、多くの情報を入手しています。
資料もダウンロードし、ローンの試算もネットで済ませ、さらには、一般人のブログなどへの書き込みから、その車の評価やディーラー自身の評価まで知るためにネットで調べています。

このようなステップを踏んでいますので、最終的にディーラーを訪問してきた見込み客というのは、「買うつもり」で訪問してきています。後は、実際に試乗して最終確認するだけなのです。

営業マンも、今までのように、ディーラーを訪れた見込み客に対して、しつこく説明したりセールスする必要がないのが特徴です。
それまでに、あらゆる情報をネットから入手しているので、営業マンも「試乗されますか?」、そして、「何かご質問はありますか?」との確認作業だけでいいのです。

このように、時代はインターネットによってスピード化されています。
ところが、学校業界では、今でも、「AIDMAの法則」をかたくなに信じて行っているところがあります。

一般的なステップとしては、ガイドブックへの掲載や広告から資料請求を期待します。その資料請求者に学校案内を送った後、ダイレクトメールを送ります。このダイレクトメールには、オープンキャンパスや体験入学への参加を促すことが目的です。
最終的には、オープンキャンパスや体験入学に参加したことで、自校に「入学したい」と思ってもらうことが狙いです。

この方法がすべて間違っているわけではありません。
しかし、先程からご説明していますように、消費者の行動自体が変化してきています。

それは、学生募集でも同様です。
いや、それ以上に相手がインターネットに敏感な若者なので、顕著に変化しています。
その事実を認識していない学校では、今後の学生募集では取り残されることになるでしょう。

「いや、ウチの学校では、立派なホームページを作っている。」と仰るかもしれませんが、
パソコンで、「充実、学生生活」、「面白い授業」と検索しても、ヒットしなかったりします。大学ではネット戦略が進んでいますので、このようなキーワード検索でも検索結果の一ページ目に表示されます。
ところが、専門学校では、ほとんどが表示されていないのが現状です。

単純に学校名だけで検索する受験生をターゲットにしていては、これから学生を集めることは困難でしょう。

また、先程も説明しましたように、学校側が一方的に流している学校ホームページの情報だけでなく、在校生や卒業生が自身のミクシィブログに書き込んでいる学校の評価などを読み、受験生が学校選択のための情報としていることも大きな特徴です。


インターネットではこのような情報が氾濫しています。そして、携帯電話でもインターネットが利用できるようになり、さらに、加速しています。

このような状況を「時代の流れだから仕方無い。」とあきらめてはいけません。
この状況を逆手にとって、こちらからも受験生が望むような情報を与える必要があります。

学校ホームページとは別の目的で、異なる視点からブログを書くことも大事です。
また、自校の学科や専門的な学問に特化したホームページをつくることも大事です。
資料請求者やオープンキャンパス参加者だけを対象にしたメルマガの発行もコミュニケーションを構築するうえで大切でしょう。

そのようにして、良い情報を多く与えていくことが、ネット戦略では重要です。

キーワード検索してもヒットしなかったり、ホームページを閲覧しても本当に知りたいことが分からないのでは、入学に関心のあった者も離れていきます。
それよりも、学校の情報がネットからいくらでも入手できる学校に人気がいくことになります。

そうならないためにも、ネット戦略を充実することが、これからの学生募集では重要なことです。

学生募集戦略に関心のある方は、学校コンサルタントもご覧ください。

→ 
効果的な高校訪問の方法
 
| 戦略 | 12:40 | comments(0) | trackbacks(0) |
募集戦略「これからの学生募集で必要となるポイント」
これからの学生募集で必要となるポイント

これまでの説明では、ターゲットを中心にした考え方をお話してきましたが、学生募集効果をより向上させるためには、高校の先生と生徒の保護者にいかに関心をもってもらうことができるかということが重要になります。

高校の先生や生徒の保護者に、何をすれば、興味関心を引くことができるのでしょう?
それは、「将来性」です。「生徒が学校に入学することで、将来が約束される。」ことです。

もちろん、学校にその将来性を約束できるシステムがあることが、絶対条件になりますが、それをいかに上手く伝えられる技術も必要です。


参入障壁を高くする

ニッチ分野を切り開き、面白いように学生が集まったとしても、直ぐに、それを真似するところが表れてきます。それは、過去の歴史が物語っているので、予測しておく方が得策でしょう。

では、どうすれば、参入されないでしょうか?

答えを簡単にいうと、現状の学校のあり方をより専門的にすることです。
そして、誰でも簡単に真似できないような学校をつくることなのです。

自校がダントツ化してしまえば、後から参入してくる学校があったとしても、自校のターゲットを食われることはありません。反対に、2番手の学校がその分野を宣伝することで、自校が有利になることでしょう。

募集戦略に関心のある方は→ こちら

→ 効果的な高校訪問の方法
 
| 戦略 | 12:00 | comments(0) | trackbacks(0) |
募集戦略「ターゲットの視点からみた魅力は?」
ターゲットの視点からみた魅力は? 
自校の優位性を簡潔に伝えられるか?


学生募集で効果をあげるためには、「競合校より優れている」ことが第一条件です。
競合校よりすべてが劣っていては、どんな努力をしても効果は上がりません。
たとえ、募集テクニックを駆使して入学者を集めたとしても、ごまかしがあり、いずれ学生から見抜かれることになるでしょう。
魅力があり、次に大事なことは、「その魅力がターゲットに対して十分に伝わっているだろうか?」ということになります。

いくら魅力があっても、宣伝方法がまずいと伝わらないものです。この失敗は伝統校に多く、「ウチのことは誰でも知っているはずだから、宣伝広告に力をいれる必要がない。」と思い込んでいるために、入学者の減少した本当の原因が見えてなかったりします。

これらを確認するために下の表をご覧ください。

ターゲットの視点からみた学校の魅力は?
自校の優位性を簡潔に伝える方法は?


学校の魅力をより魅力的にするためには、先ず、「学校の魅力が何なのか?」確認することです。そして、その一つ一つの魅力を募集コンセプトに落とし込み、さらに、『キャッチコピー』で表現します。そのキャッチコピーは、ガイドブック、ホームページ、広告などあらゆる場所で用います。
学生募集で効果を上げるポイントは、いかに学校の魅力を効果的にターゲットに伝えられるかということにつきます。

募集戦略に関心のある方は→ こちら

→ 効果的な高校訪問の方法

 
| 戦略 | 09:30 | comments(0) | trackbacks(0) |
募集戦略「募集マーケットの成熟度は?」
募集マーケットの成熟度は? 
ターゲットが新分野にスイッチし易いか?


同じ分野の学校や学科(コース)が増えすぎたため、容易には学生が集まらなくなった。これは、募集マーケット(募集市場)が、成熟期を迎えたことが原因です。成熟期になると、いくら広告に費用をかけたり募集努力をしても、中々、学生は集まりません。
たとえ集まったとしても、広報費や広報のための人件費がかさみ、利益は少なくなるのが一般的です。

そのための戦略として考えられるのは、従来の分野からまったく新しい分野に変更するか。若しくは、ニッチな分野を切り開くか。です。

下の表をご覧ください。


新分野を設置できる未成熟な分野とは?
ターゲットが新分野の学科にスイッチをし易いか?

新しく学科をつくろうと考える場合には、「その分野が成熟しているか?」「未成熟の分野か?」を見ることが、判断基準になります。

また、未成熟な分野の場合には、ターゲットに認知されていないので、「どうすれば容易に認知されるだろうか?」とか、「どうすれば、従来のターゲットをこちらに引き込めるか?」を考えることが、大切なポイントになります。

ニッチな分野に学生を「入学したい!」と思わせるには、先ず、「魅力ある学科」であり、その魅力をターゲットにアピールする宣伝力にあります。

募集戦略に関心のある方は→ こちら


→ 効果的な高校訪問の方法
| 戦略 | 19:01 | comments(0) | trackbacks(0) |
募集戦略「ターゲットを絞れているか?」
ターゲットを特定することは容易か?
費用対効果は?

学生募集では、ターゲットを特定することも重要なポイントです。
たくさんの広告を掲載してどれだけ多くの資料請求を得たとしても、資料請求者がその分野にあまり関心がなかっとしたら無駄になります。

ですから、資料請求を目的とする広告を打つときには、せめてその分野に関心のある人をターゲットに絞る作業とターゲットに向けたキャッチコピーの作成が必要になります。
ターゲットをある程度絞ることができると、資料請求があった人も多少なりとも分野(または学校)に関心があるため、体験入学や見学会に参加させることが容易になります。

また、そのように広告を打つポイントが解かっていないと、とにかく、「広告を多く掲載すれば受験生が集まる。」と妄信することになり、無駄に広告費用ばかりかさむ事になってしまいます。

そのため、ターゲットを特定する難易度は? 学費収入に対する広報のコストは? を知ることが大事になるのです。
下の表をご覧ください。

ターゲットを特定しやすくするにはどんな方法がありますか?
収入に対する広報コストを下げるには、どんな方法がありますか?


ターゲットを特定しやすくするには、先ず、『募集コンセプト』を明確にする必要があります。
そして、可能であれば、学校名を募集コンセプトに合致させ、ターゲットから理解しやすい校名にすることです。他にも、学科やコース名もターゲットに合わせた名称に変えることで、募集効果が上がります。

もちろん、すぐにしないといけないのは、「広告のタイトル」「広告のヘッドコピー」などをターゲットに向けたタイトルまたはコピーにすることです。これをすることで、費用効率の良い広告になります。

広報コストを下げる方法としては、費用が安いインターネットを上手く利用することがポイントです。
ホームページも業者まかせにするのではなく、自校職員で毎月書き変えができるようにしないといけません。また、ブログメルマガを使うと、より興味関心を持ってもらうことが可能になり、学校との信頼関係も築くことができます。

もう一つの広報コストの削減方法として、高校訪問が考えられます。ただ、高校訪問の数や時間を増やすのではなく、質の濃い高校訪問をすることで、訪問回数も減らすことが可能になり、人件費の削減にもつながることでしょう。

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→ 効果的な高校訪問の方法
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募集戦略「何をする学校なのか解からない」
直感的に理解できるか? 

使いこなせる自信があるか?


「学校名だけを見ても何をする学校なのか解からない。」
「パンフレットの表紙やホームページのトップページを見ただけでは、何の学校なのかピンとこない。」
「パンフレットを読んでも、他の学校とどこが違うのか解からない。」
「パンフレットを読んでも、私にとって何がメリットなのか解からない。」
「入学しても就職(一人前として)できるだろうか?」
「私でも資格が取れるだろうか?」
など、思い当たるところはありませんか? もし、あれば、問題です。

その場合には、下の表のように募集ターゲット(高校生など)が「直感的に理解できるように工夫する。」そして、「自分でも資格が取れる、就職できる、一人前になれると、容易に理解できるようにする。」ことが大事です。


直感的に解かりやすくするためには、どんな方法がありますか?
安心して入学してもらうには、どんなメッセージ表現がありますか?


→ 効果的な高校訪問の方法
 
| 戦略 | 10:00 | comments(0) | trackbacks(0) |
短大・大学と競合している専門学校がとらないといけない差別化戦略とは
短大・大学と競合している専門学校がとらないといけない差別化戦略とは

大学、短大、専門学校の違いは見えなくなってきている

分野によっては、大学、短大、専門学校がバッティングしているところが多くあります。
たとえば、保育、幼児教育、介護福祉、看護、ビジネス、語学、音楽、デザイン、芸術、コンピュータ、ゲーム、自動車、航空、建築、インテリア、土木、環境、バイオ、体育、栄養などのコース… 最近では、美容や調理・製菓というような分野に進出してきている短大、大学も見受けられます。

 専門学校だけにある分野としては、公務員試験対策、国家試験対策、資格取得、柔道整復師、歯科技工士、理容、芸能、ファッション、きもの、ペットぐらいです。

 後述した公務員試験対策を専門にしているような分野の専門学校では、短大、大学のいずれともバッティングしていないので、マーケティングが楽です。競合相手が同じ専門学校同士になるのでUSP(独自の優位性)を出すだけで十分戦えます。
 下の表をご覧ください。


上のケースでは、競合が少ないためニーズも高く、後は、「どうしても貴校に入学したい。」と思わせられるような何かを取り入れれば、入学者は増えるはずです。
 ただし、複数ある学校の中から一つだけ貴校だけを選択するのですから、高校生の欲求に訴える強力な何かが必要になります。

 そのための方法として、高校生に「将来こうなりたい!」と思わせる簡単な方法は、将来のイメージを見せることです。君も、この学校を卒業して就職したら、こんなふうに活躍できるんだということを先輩の姿をみせてイメージさせます。
 「君が本校に入学したら、こんな将来がある!」と、ビジュアルにも訴え、夢を描かせることです。
それによって、「何が何でも貴校に入学したい!」と言ってもらえるのです。
 
 アンケート結果などから勘違いすることが多いのですが、「教育内容が充実しているから、ここで勉強したい。」という理由だけで入学してくる学生は、ほんの少しです。とくに専門学校の学生の場合、卒業後の就職という将来の目標を実現するステップとして入学してきます。
 高校生にとって、カリキュラムは将来の目標を実現するための道具であって、それ自体が目的ではありません。

学校経営ではカリキュラムはもっとも大事なことですが、学生募集において効果を上げるためには、教育内容よりも高校生に関心のある将来性の方をアピールすることが重要になります。

専門学校は大学と対等に戦えなくなった

 ところが、専門学校が大学を競合相手にすると、それだけでも条件が不利になります。ご存知のように、少子化による大学全入化によって、高校生の大学志望は年年増えてきています。若者の考え方も「出来るだけ長く学生生活を送りたい。」、「4年間の学生生活を満喫したい。」というように変化してきたからでしょう。

 高校生にとっても選択肢が増え、専門学校よりも短大・大学へと進学する傾向にあります。 

その理由の一つには、広告の表現にも問題があります。どの進学ガイドを見ていても、分野が同じ専門学校と大学の場合に、違いが分からないのです。学校のホームページを拝見しても専門学校と短大(または大学)の違いについて、「専門学校はここが…。短大ではここが…違います。」と優しく説明されているのですが、いまいちピンとこないのです。これは、私だけでなく高校生のほとんどが理解できないと思います。
 違いについての説明を読んでいるときには、「ああ、なるほど。…」と理解するかもしれないのですが、読み終わってみると、「でも、やっぱり大差ないな〜」となるのです。
 高校生には、短大(大学)と専門学校では、それくらいの違いしか見えてこないのです。

 ですから、短大・大学と競合している専門学校が現状の戦略を続けていては、突然、社会状況が大きく変わらないかぎり募集は厳しくなるばかりでしょう。


 大学・短大と競合している専門学校が生き残る戦略とは

下の表をご覧ください。
大学・短大と競合している専門学校では、競合校が多くニーズ(必要性)は低くなっています。また、ウォンツ(欲求)も低いのがふつうです。


「ニーズを高めるためにはどうすればいいでしょうか?」
 「ウォンツを高めるためにはどうすれば?」

  この答えは、「ニッチな分野をつくること」です。

 他校とは競合しないニッチな分野をつくることなのです。そして、ターゲットである高校生に「何が何でもこの学校に行きたい!」と思わすことのできるニッチ分野をつくることなのです。

 これが、一般に差別化戦略と呼ばれているものです。
「ウチでは難しい…」と思われていませんか? 自身の脳の中に限界をつくると思考が止まってしまいますので注意してください。
「できる!」と思えば、アイディアは次から次へと出てくるものです。


参考までに、差別化戦略で有名になったのが、菓子業界のグリコです。菓子業界では会社が多くなりすぎ、商品の種類も過剰になってニーズはほとんどありませんでした。ただ、お菓子を食べたいという潜在的欲求は強くあったのです。そこで、グリコが行なった戦略は、「置き菓子」です。これは、「置き薬」をモデリングしたもので、お菓子を各会社に置かせてもらうというものです。
今までにどの菓子会社もやっていない方法なので、マスコミにも取り上げられ、現在、
70,000台の菓子専用ボックスが設置されているというから驚きです。今も人気で日本中に展開しているそうです。

1日の売上が一台当たり500円平均として、全体で3,500万円になります。1日の売上が3,500万円ですから凄いですね。


→ 効果的な高校訪問の方法
| 戦略 | 10:45 | comments(0) | trackbacks(0) |
介護福祉士養成校の明るい未来予想
介護福祉士養成校の明るい未来予想

こんなことを申しますと、どんな戦略や方法を使っても、介護福祉の分野は高校生はじめ高校の進路の先生からも人気がなくなっているから、今後、入学者を増やすことは困難だと反論されるはずです。
今はそのとおりです。下のグラフをご覧ください。



介護福祉士養成の専門学校が本格的に設立をはじめたのが、1992年頃です。いわゆる導入期です。そして、2000年頃からこの分野に参入する学校が一気に増えだします。
専門学校や大学、短大でもその傾向は続き、2004年には介護分野の学校数(学科数)と応募者数もピークでした。

しかし、昨年、今年(2008年)と入学者数は激減し、募集停止を決めた学校や学科が続出しています。ですから、今後は成熟期に入ったとみて良いでしょう。
ちなみに利益が最も出るのは成長期になります。導入期では、市場が認知不足のために広報費などが多く掛かります。また、成熟期になると、社会ニーズが低いために、広告を多く出してもその割に応募者が集まらなくなるので、たとえ定員が満たされたとしても、利益率が低くなってしまいます。

このようにして、決断が鈍り新しい戦略を打ち出す時期が遅くなればなるほど、経営赤字が累積していきます。そして、赤字だけでなくマイナス要因が積もると、組織全体の活力が失われていきます。学校を再生する活力が失われては、その時にどんな良いアイディアがあったとしても行動に移すことはできません。

ですから、私の今後の予想としては…

現在の介護福祉分野の学校(学科)の4割が撤退する。そして、残った内の4割の学校(学科)は、定員割れを起こし赤字経営のまま学校経営を存続する。しかし、残り2割の学校(学科)は、競合校も減り介護福祉の専門学校としてのブランドを築き、広告費用を掛けなくても簡単に応募者が集まり、黒字経営を続けられる勝ち組となることでしょう。

これだけ、介護福祉分野の専門学校の人気がなくなってきているのに、どうして2割の学校が将来にわたって勝ち組になれるのかと疑問に思われるかも知れません。
 それは、このような理由からです。

10年後にくる介護のピーク

これは、誰もがご存知のように団塊世代が10年後(70歳)から介護(又は介護予防)が必要となるからです。すでに、この必ずくると予想される介護のピークの波に、早いうちから乗ろうと多くの企業や法人が介護分野に参入しています。
では、福祉業界全体のライフサイクルは、どうなのでしょう?



 1989年にゴールドプランが施行され、その頃より先見の目があった方々は、社会福祉法人を設立し老人ホームなど箱モノをつくっていきましたが、政府自体が介護に関して未知の分野でもあり介護保険制度もめまぐるしく変わったため、利益は上がっていませんでした。
現在(2008年)、社会福祉法人による箱モノは整備されましたが、会社法人でも自由に参入できるようになり、有料老人ホームやディサービス、訪問介護事業所に関しては、今も続々つくられています。しかし、社会の景気も上向き、重労働のわりに待遇も良くない介護分野への就職希望者は少なく、介護職員の不足という社会問題も起きています。 今後、政府としても団塊の世代が70才に達する2018年に向けて、介護職員の待遇改善などのなんらかの対応策をおこすはずです。また、この介護分野は、元々、社会ニーズも高いのですから、就職先としても人気職種となることでしょう。
 福祉環境の整備がすすみ、2028年には介護分野の箱モノや介護職員の数が利用者数に対して余ってきます。また、団塊の世代も80才に達することから、その後、介護を必要とする人も自然に減少するので、需要と供給のバランスが崩れ全体としての利益は上がらなくなっていくことでしょう。このようなライフサイクルが予想されます。
 
福祉業界の成長期(もっとも利益が上がる時期)は、来年以降19年間も続くことになります。そして、10年後にはピークがやってきます。 専門学校では成熟期を迎え利益が上がらなくなっているのに、介護福祉業界全体を見ると、これから成長期に入り、それが19年間も続くのです。何かお気づきになられたでしょうか?

 そうなのです。専門学校としては、うまく介護業界全体の波に乗ればチャンスなのです。
 これから10年後、介護利用者の数はピークを迎えるのですが、その利用者を介護する人材が不足してくるのですから、介護職員を養成する学校は引っ張りだこになります。そして、今年卒業した人でも10年後には30歳、20年後には40歳になっており、職場の中心的存在になっています。業界全体が潤っているなかで、さらに、中心的人材になれることが将来的に約束されている業種は、一般企業ではないはずです。これは、「介護」という国が介入している特殊な事業だから予想できることなのです。

これから専門学校がとらないといけないのは、今までの戦略が通用した時代は終わったのですから、これからの時代の社会ニーズに適合した戦略を構築する必要があるのです。
これからの戦略とは、自校が「やりたいこと」ではなく、介護施設などの経営者、介護利用者のほか、これから介護職員になろうとする若者が望むような学校をつくらないといけないということです。

専門学校に限らずどんな会社を経営しても、このニーズとウォンツが高くないと成功できません。ところが、現在、定員割れをしている学校というのは、このニーズとウォンツのどちらか片方、もしくは両方が低くなっています。

介護福祉士養成校では、介護人材の不足からニーズは高いのですが、ウォンツ(欲求)、いわゆる、若者の「介護福祉士になりたい!」という気持ちが特に低いのです。
この理由は、マスコミが流す暗いニュースに影響を受けた人たちによる口コミからです。「介護福祉士は、給料も安く、仕事も大変そう〜。」
「他にもっといいところがあるよ〜。」

 これでは、正しい知識がない高校生にとっては、お先真っ暗な業界と映っても不思議ではありません。
 
それでは、
介護福祉養成校がための具体的な方法とは…?

       介護福祉分野の専門学校のニーズ・ウォンツ


入学希望者のウォンツを高めるには表の左上の○を右上に移動することが必要になります。

現時点で介護福祉士分野の人気が低い理由は、

・大変な業務の割りに介護職員の給与が低い
・労働条件が悪い(3K)
・一般企業への就職が容易になってきた
・介護職員の社会的評価が低い
・国家試験の問題などはっきりしなかった
・フィリピン人などの外国からの介護職員の問題
・准介護士の問題
などの理由から将来が見えない(将来性がない)からでしょう。

ウォンツ(欲求)が低い理由は、

・看護士や社会福祉士と比較して社会的評価が低い、
・給与が低いなどから遣り甲斐がない
・いろんな問題が山積みでマイナスイメージが強い
・「福祉」という暗いイメージが強い
・福祉の現状を見ると将来性がない感がある
などが挙げられます。


では、「どうすればウォンツを高めることが出来るでしょうか?」

それは、マスコミに正しい情報を教えることです。偏った情報から謝ったニュースを流しているマスコミに正しい知識を教える必要があります。
そのために、介護養成校が一致団結して協力することも必要なことでしょう。自分の学校だけのことを考えるよりも、養成校全体が良くなるようにみんなが動くことで、自校も潤うわけですから。

同じように、高校訪問時に進路の先生にも「介護福祉士の未来は明るい!」と正しい知識を教えることが大事です。熱意をもって、「介護福祉士の未来は明るい!」と説明すれば高校の先生がもっている謝った考えも正すことができます。
誤解がなくなると、高校の先生も可愛い教え子が幸せになるために、将来性のある介護の進路を勧めるはずです。

すべての介護養成校の先生が、口を揃えて「介護福祉士の未来は明るい!」と世間に言えば、状況は必ず変わります。
介護福祉士の将来性が見えてくれば、次から次へと「介護福祉士になりたい!」という若者が養成校の門を叩いてきます。

介護養成校に学生を集めるために、今一番大事なことは、みんなで「介護福祉士の未来は明るい!」と叫ぶことです。


スクール・マーケティング実践会では、貴校のニーズとウォンツを高める様々な方法や戦略をご提案します。
関心のある方は→こちら


→ 効果的な高校訪問の方法

 
| 戦略 | 10:30 | comments(0) | trackbacks(0) |
経営で成功するにはシンプルな方法が一番
学校経営で成功するにはシンプルな方法が一番

学校経営でなくとも会社経営、ビジネス、スポーツなど、どんなことでも基本が肝心です。基本ができていないと、いくら新しい戦略、戦術を練ったとしても、テクニックを磨いたとしても、上手く機能しません。

たとえば、サッカーのロナウジーニョ(2006年のUEFAクラブ・フットボール年間最優秀選手)は、サッカーのテクニックでは、誰もが認めるダントツの世界ナンバー1選手です。
しかし、彼のテクニックを作ったのは、子供の頃からの基本練習です。

そして、鍛えられた走力、瞬発力、持久力、ボールの扱い方は、その基本練習から身についたものです。
プロサッカー選手として必要な基本要件を彼はすべて備えています。
ですから、現在、サッカー観戦している人たちを魅了する彼のテクニックは、そんな基本ができているからこそ、世界の大舞台で発揮できるのでしょう。

こんな誰もが知っているような「基本」のお話をしますと、コンサルティングではあまり喜んでもらえません。それは、クライアントの方というのは、コンサルタントに対して、「こんなアイディアがあったのか。」というような奇抜さを期待しているからでしょう。

誰でも、ほかに無いような奇抜なアイディアを手に入れたいものです。奇抜さはアイディアとしては面白いものです。

ところが、アイディアは、初めに考えついた時がアイディアであって、他人もそのアイディアをマネして、誰もが同じ事を行なうようになったら、それは、アイディアではなくなります。
世間の常識となってしまいます。

ですが、アイディアを思いついても、それを他人が真似できないくらい育てられるのは、経営の基本ができている人だけです。
そして、その分野のダントツ1位になれば、旨味のほとんどを1位の会社(または学校)が独占して味わうことになります。

奇襲戦術(奇襲戦法)は、アイディアとしては面白いものですし、成功の確率も高くなります。
ところが、この戦略はメリットよりデメリットのほうが大きく、経営ではあまりお勧めできません。

どうしてかと申しますと、たとえば、相撲の技で桁繰り(立会い時に、相手にまともに当たらず、横に跳び相手の足を払う奇襲戦法)というのがあります。
少し前のことですが、横綱朝青龍が格下の稀勢の里に対して桁繰りで勝利を収めことで、相撲ファンからもブーイングが起こりマスコミも批判していたことがあります。もちろん、そのように奇襲戦法は世間的にも評判のいいものではありません。

この奇襲戦法を使わないといけないのは、後から遅れてその分野に参入した学校やそれを使わないと生き残りが出来ない場合になるでしょう。
このようなケースでは、仕方の無いことかもしれません。

また、先程の大相撲にたとえれば、相撲というのは15日間あります。その内の1回だけ奇襲戦法をとるから有効となるのです。

同じお相撲さんが毎回、毎回、桁繰りをやっていたら、それは奇襲ではなくなります。
毎回桁繰りでは、相手にとっても敵の攻め方が分かっているので、普段より戦いやすくなることでしょう。

このように、奇襲戦法(戦略)は毎回通用しません。周囲が忘れた頃に稀に使うから、効果が発揮できるのです。

「基本が大事!」ということを、再認識していただけたでしょうか?
では、学校経営での基本とは、具体的に何でしょう?

学校経営の基本とは、成功している学校、繁栄している学校が共通している考え方や方法(戦略、戦術)のことです。

経営がうまくいっている学校には、共通したものがあります。
それは、トップだけでなく教職員にも教育にかける情熱がある。学校全体が明るく雰囲気が良い。学校の人気が高く募集状況が良い。募集が上手いなどです。(他にもたくさんありますが、今回は省略します。)

このいい所(モデル)を真似(モデリング)することです。
スポーツでいえば基本練習です。

最初は、忠実にモデルを真似て実行します。それを続けていくと、上手くいくケース、上手く行かないケースに分かれます。それが一般的な結果だと思います。

他人の良い所をそのまま真似をしても、自分にとって、すべて上手くいくとは限らないからです。
成功しないタイプで多いのは、その時、上手く行かないと直ぐに諦めてしまい元に戻ってしまうことです。

大事なのは、この後、どのように行動するかなのです。
重要なことなので、もう一度申し上げます。

上手く行かなかった時に次のステップをどうするか? です。

上手くいったことは、もっと効率が上がるように今まで以上にエネルギーを注ぐべきでしょう。

ところが、上手く行かなかった時の考え方は、諦めや落ち込むのではなく、冷静になり結果を分析して、間違った方法を改善することが重要なのです。

経営では失敗はつきものですが、この作業を行うと、少しずつでも必ず前進していきます。

常に、このように、行動→改善→実行→検証 のプロセスを踏むことを続けていると、芽が開く時期(タイミング)に花が咲きます。

地道な活動ですが、この基本プロセスを踏むことは、あらゆる分野の原則です。

余談ですが、あの世界のトヨタが改善活動を全社に展開するために、改善部を独立した部署としてつくっているほどです。

学校経営について学びたい方は、こちらのサイトもご覧ください。

→ 効果的な高校訪問の方法
| 戦略 | 11:47 | comments(0) | trackbacks(0) |
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