2019.12.25 Wednesday
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学生を集める学校コンサルタントのブログ半永久的に学校を繁栄させるには、【真の学生募集】を実践することが不可欠です。専門学校をはじめ大学、短大の学生募集に特化したコンサルティングを専門とするスクールマーケッターが、学校を繁栄させるためのノウハウをこっそりお教えいたします。
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2008.09.29 Monday
学生募集で効果をあげるための電話応対の方法
学生募集で効果をあげるための電話応対の方法
学生募集では、「電話応対」が重要な位置を占めます。 ところが、ほとんどの学校では、この電話応対に関して おろそかにしています。 「いや、ウチでは、きちんと受付の者がおるので大丈夫。」と言われるかもしれません。 でも、電話というのは不思議なもので、電話が掛かってきて応対している時に限って、また掛かってくるものです。 電話ではなくても、来客中や急ぎの仕事で、受付の職員が手を離せない時もあります。 そんな時、他の職員が代わって直ぐに電話に出る必要があるのですが、 普段、電話に出たことがないものは、職員同士で譲りあい、中々、電話にでようとしません。 電話を掛けた相手からすれば、直ぐに電話に出てもらえないと、嫌な感じがするものです。 電話を待っている間に、いろんなことを想像します。 「ここの学校、どうなっているのかな。」 「職員が少ないのかな。」 「電話にも直ぐに出ないような、いい加減な学校なのかな。」… もし、電話を掛けてきた相手が、受験生からの問合せであったなら、 このように思われたなら最悪です。 受験生が直接、学校に電話を掛けてくるということは、かなり、入学に関して 関心を持ってのことです。 そこまでに至るには、高額な広告費用を掛け、資料を送り、ダイレクトメールを送り、 やっと、学校に関心をもってもらったのですから、並大抵の努力ではないはずです。 というよりも、受験生に電話を掛けさせる、学校見学に来させるために、広告やダイレクトメールを打っているのですから、すべてを無駄にするような悪い電話対応は考えものです。 このように、結構、電話応対に対しての重要性を認識していないケースは多いものです。 ですから、折角、他の職員が電話に出られたとしても、すぐに入試担当に電話を回すこともあるわけです。 電話を受けた職員にすれば、自分より詳しい入試担当者に回したほうが親切だと思われているのでしょうが、電話を掛けた相手にすればいい感じを受けないものです。 電話を掛けた受験生にすれば、 「そんな難しいことを聞くのではないのだから、電話に出た人が答えられないのだろうか?」 「勇気をだして電話を掛けたのに、対応が悪いなあ。」 と、とられてしまいます。 学校事務では、電話対応はとても重要です。 特に、学生募集に関しては重要です。 事務室におられる全教職員が、受験生からの電話に対して、 積極的に対応できないといけません。 電話が掛かってきたなら、我さきに電話に出ようとする姿勢が大事なのです。 その行動によって、学生募集にたいする心構えが違ってくるのです。 そんな教職員が電話に出られると、掛けた相手にも気持ちが伝わるものです。 その時、電話を掛けた受験生にすれば、好感を持ち、一度、学校見学に行こうとなるものです。 ところで、どうして電話に出ることから避けようとしているのかといえば、 一つは、学生募集に無関心のため、入学試験や、体験入学、募集に関することを聞かれたなら、答えられないのではという不安があるからです。もう一つは、教職員にやる気がないかのどちらかです。 教職員にやる気がないのは別問題ですから、ここでは説明を省きますが、 もう一つの、教職員が学生募集に関することを知らないということは、変えることはできます。 常勤職員には、全体で学生募集に関して勉強会をする必要があります。 学生募集は教職員一人一人が、責任を持って取り組むことであることを理解してもらう必要があります。 そして、「電話応対方法」も指導する必要があります。 この時、「電話応対」のマニュアルを作ることです。 ここに「電話応対」のアイディアをご紹介しますので、ご参考にしてください。 電話に出たときの記入用紙を用意します。 記入用紙の内容 受験生の質問に回答した後、 ○○さん、本校にお電話いただき、大変有難うございます。 本校の校長が、感謝のしるしとして、お電話いただいた受験生の方全員に、 高校生に人気の○○を送らせていただいております。 つきましては、お名前と住所を教えていただけないでしょうか? 住所は 郵便番号は お名前は、○○ ○○様で間違いありませんでしょうか? 名前は 最後に、お尋ねしてもよろしいでしょうか? 本校のことを、どこでお知りになられたでしょうか? (貴校のケースに合わせて修正してください。) そして、 「お電話有難うございました。今度の入学説明会では、交通費と昼食費をご用意してお待ちしております。」 いかがでしょうか? こんなマニュアルがあれば、誰でも気分よく電話対応ができるはずです。 受験生が勇気を出して電話を掛けてきた場合は、かなり、入学への関心度が高まっているものです。 そんな受験生を大切に扱うことは、大事なことです。 ところが、学生募集が何かを理解していない学校では、電話がかかってきても、すぐに出ない事もあるわけです。 学生を集める学校コンサルタントに関心がある方はこちらもご覧ください。 2008.09.24 Wednesday
学生募集ー読んでもらえるDMの作成方法
読んでもらえるDMの作成方法
このタイトルをご覧になられて、「えっ?」と思われるかもしれません。 ところが、ダイレクトメールの実体というのは、ほとんどがゴミ箱への直行です。 ほとんどというと、曖昧ですが、半分以上は確実に捨てられています。 今、このブログを読まれているあなたの場合はいかがですか? きちんと、送られてくるすべてのダイレクトメールに目を通していますか? たいていの人は、宛名の部分だけを外して、ゴミ箱に捨てます。 たとえ、開けたとしても中味を確認しないで捨てることでしょう。 ダイレクトメールが、たまに来るようなものだったら、読みたくなるかもしれません。 しかし、毎日毎日、いろんな所からダイレクトメールが送られてくると、 実際、迷惑になります。 「また、送ってきた!」と怒りながらダイレクトメールを捨てるひともいるようです。 ダイレクトメールを送る側は、読んでもらえるとおもって送っているのですが、 あまりにもギャップがありすぎます。 これは、学生募集でのダイレクトメールでも同じことが言えます。 だいたい、ダイレクトメールを送る時期というのは、どこの学校も似たような時期になります。 ですから、受験生のお家には、重なってダイレクトメールが送られてくるのですから、 送られる側の受験生やその家族の方にとっては、迷惑なことが多いものです。 それで、先ほどのようにして、簡単に捨てられるのでしょう。 学校がお金も手間も掛けて送ったダイレクトメールがいとも簡単に捨てられるのですが、 具体的な金銭リスクはというと、 体験入学案内のリーフレット(両面カラー刷り)の一部当たり単価が90円、 学校案内パンフレットと募集要項の単価が500円、 中に入れる手紙の印刷単価が10円、 封筒印刷代単価が20円、 そして、メール便の送料が、200円、掛かったとして、 ダイレクトメール一部当たりの合計金額が、820円も掛かります。 (学校案内パンフレットを入れない定型外のDMの場合でも約250円掛かります。) 820円が、いとも簡単に捨てられているのです。 普通では考えられないことですが、 これはどこの学校でも行なわれている事実です。 どうすれば、ダイレクトメールの無駄を無くし、読んでもらえるでしょう? 答えは、簡単です。 「読みたくさせる。」ことです。 ダイレクトメールのデザインが綺麗ということと、読みたくなることは別です。 綺麗なデザインで、宛名が印刷されていれば、ダイレクトメールということが誰の目にも一目りょう然です。 そんな手紙より、リサイクルした紙でつくられた封筒で、宛名も手書きで丁寧に書かれたものであるほうが、興味も引き好印象をもってもらえます。 大学や専門学校でも、授業のなかで学生に封筒づくりや、手紙のなかに入れるプレゼントを作らせれば、学生にとっても楽しい勉強になりますし、ほとんどお金も掛かりません。 また、手紙のなかに入れるプレゼントも学生の手作りで、かさばるようなものであれば、たとえダイレクトメールであっても、受験生でなくても開けたくなることでしょう。 このようにして、ダイレクトメールの1番の関門は、開封してもらうことです。 そして、手紙を開けた時に、あなたの学校にたいして興味を引き付けることが重要なのです。 現在の受験生は、クラブ活動や塾、アルバイトと掛け持ちで忙しく生活しています。 余程、目を引き付けるものがないと、立ち止まってくれません。 そして、現在っ子の特質でしょうか、既製品にはなれ過ぎているのですが、 手作りのものほど新鮮さを感じるようです。 この現在の受験生の心理を理解できると、いろんな所で応用できます。 わくわくライブなどのような会場説明会でも、説明会ブースを学生の手作りで、 楽しく飾ることができます。 この学生目線でつくることが、受験生にもストレートに伝わります。 どんなに業者が綺麗に飾りつけをしても、学生の手作りには負けます。 これは、わたしの経験からもはっきり言えることです。 ダイレクトメールでも会場説明会でも、マーケティングの観点からはっきり言えることは、 ダイレクトメールを送っただけで安心していてはいけない。 会場説明会に参加しただけで、安心していてはいけない。 ということです。 学生募集を一貫したプロセスととらえると、一つ一つの行動に無駄がなくなります。 いまから行なう活動を、次のステップにつながるようにすることで、 確実に募集成果は、向上していきます。 「今の仕事は、次の仕事のために行なう。」 『学生を集める学校コンサルタント』に興味がある方は、こちらもご覧ください。 2008.09.19 Friday
学校経営で重要なのは、教育内容と学生募集のどちら?
学校経営で重要なのは、教育内容と学生募集のどちら?
学校経営を考える際に、「教育」を離して論じることは不可能です。 当然すぎるほど、当然のことです。 たとえば、お店を経営していて、販売するための商品がなければ話になりません。 販売する商品があっても、偽装や賞味期限切れの食品を売って、そのことが、お客に知れてしまえば、お店の信用はなくなり、お客は来なくなるでしょう。 同じことが、学校経営でも言えます。 どんなに大金を使い広告を打ち、学生を集めたとしても、 教育内容がいい加減であれば、世間の評判も悪くなり、段々と学生が集まらなくなります。 逆に、学生のためになる良い教育をしている学校というのは、口コミも広がり、人気の学校となることでしょう。 しかし、 この常識的な考え方が、今の学校経営を苦しめている原因の一つでもあるのです。 というのは、お店を例に挙げた場合に、どんなに美味しく、お値打ちである食品を仕入れたとしても、お客を呼び込めるスキルがなければ意味がありません。 お客が来ないお店では、商品は売れないからです。 お店の主人が、どんなに自分の店の商品を自慢したところで、お客が集まらず、商品が売れなければ、お店としては成り立ちません。 では、繁盛しているお店が、共通して取り組んでいることとは何でしょう? それは、一貫して、「どうすれば、お客を集めることができるか?」、「どんな方法をとれば、もっと多くのお客を集められるか?」に集中していることです。 お客を集める手段の一つに、「美味しい食品」や「お値打ち商品」があるのです。 お店の経営では、このマーケティングの順序を間違えてはいけません。 先にお客を集めることなのです。 学校経営でも同じことです。 学生募集に集中することが重要なことなのです。 そして、「学生を集めるために何をすれば良いだろうか?」、「学生から学校の人気を得るためには何をすればいいのだろうか?」と考えることなのです。 そのように、順序立てて考えていけば、自ずと答えが出てきます。 実際の学生募集現場での勘違い 始めの説明でお解かりになったとおもいますが、学生募集の現場では、こんな初歩的な勘違いが多いものです。 勘違いは、学校ホームページ、広告、学校案内パンフレット、ダイレクトメール、体験入学などの見学イベント、会場説明会にも見られます。 たとえば、学校ホームページの場合、最近はどちらの学校でもホームページ業者に作成を依頼し、見栄えの良い学校ホームページが多くあります。 学校職員が手作りで作成したホームページの方が珍しいくらいです。 ところが、このデザイン的にも構成も立派な学校ホームページを折角作成したのにも関わらず、インターネット上ではほったらかしになっているのです。 どういうことかといいますと、インターネット上には、学校に関する情報というのは、何百万件、何千万件という数が存在します。 学校のホームページは、その中の1つなのですから、あなたの学校ホームページに偶然当たる確立は、宝くじ以上に困難です。 それでも、インターネットに詳しくない担当者であれば、学校の名前で検索するとか、アドレスを入力して、ホームページを見てくれるものと勘違いしているのです。 たとえ、そんな学生がいたとしても、ほんのわずかです。 学生が、インターネットを使って学校情報を調べるときには、一般的には、自分が悩んでいる事や不安な事、または、将来に希望する事が多いものです。 たとえば、そんな学生がキーワード検索をするときには、「友達関係がいい 大学」だとか、「やりがいがある 専門学校」で調べたりします。 実際に、このキーワードで検索すると、「友達関係がいい 大学」が、14,800,000件、「やりがいがある 専門学校」が、1,590,000件ヒットします。すごい数です。 ですから、学生ホームページを学生募集に利用しようとするのならば、ターゲットのことをもっと深く調べて、「どんな方法を行なえば、もっと効果的に学校ホームページを見てもらえるだろうか?」と、頭に汗をかく必要があります。 学校ホームページへのアクセスが増えて、はじめて、学校ホームページが活きてきます。そして、そこから、資料請求や体験入学などを促す学生募集に活かすことができるのです。 体験入学などのイベントでも同じことが言えます。 どちらの学校も体験入学の企画や準備の段階では、かなりのエネルギーを使い、準備万端で当日に望みます。 しかし、何か忘れていませんでしたか? 体験入学に呼び込むための企画は万全でしたか? 昨年以上に参加者を集めるためのアイディアはありましたか? 昨年以上に参加者を集めるために、お金と労力を使いましたか? これらが無いと、折角準備していた立派なイベント企画も成功できません。 もうお解かりのように、学校ホームページや体験入学だけではなく、広告、学校案内パンフレット、ダイレクトメール、会場説明会などすべてのことに以上のことが当てはまるのです。 結論として、タイトルの「学校経営で重要なのは、教育内容と学生募集のどちら?」の答えは、売るものを用意しただけで安心していてはいけないということです。 それ以上に大事なのは、商品を売るためのアイディア、企画、資金投資、労力、そして、やる気です。そのことを理解している学校経営者が繁栄する学校をつくっているのが現状です。 『学生を集める学校コンサルタント』に興味がある方はこちらもご覧ください。 2008.09.12 Friday
決断力がリーダーとしての一番の条件
決断力がリーダーとしての一番の条件
リーダーの条件として必要なものはいくつかあるのですが、その中でも決断力ほど重要なものはないと思います。 というのは、決断力というのは、本能的なものが強く、知識を学んだりトレーニングを積んだところで、簡単に身に付くようなものでないからです。 たとえば、鳥が群れをなして飛んでいる場合に、一番先頭を飛んでいる鳥がリーダーだといわれます。先頭を飛んでいる鳥に、すべての他の鳥が後に付いて飛んで行きます。鳥の群れが、あちらこちらへと離れて飛ぶことはありません。 必ず、先頭のリーダーの後ろについて行きます。 この時、リーダーだから、先頭を飛んでいるわけではありません。 先頭を飛んでいるからリーダーなのです。本当の話です。 鳥の場合は、地上で餌を食べていても、いつも危険と隣り合わせです。 そんな時に、いち早く危険を察知した鳥が、逃げるために飛び出します。 他の鳥は、その飛び立った鳥を見て、後を追って飛び立ちます。 危険を感じ、始めに飛び立った鳥がいたから、他の鳥も助かることができます。 ですから、鳥など動物の場合には、常に生死が隣り合わせですから、本能的にリーダーの存在を感じるのでしょう。 もちろん、リーダー自身も自分が群れを守るリーダーであると感じているのでしょう。 人間社会の場合も同じです。 直感を信じて決断し実行するひとに、周りの人たちは付いていきます。これが、中々、決断できない。行動に移せない優柔不断なひとであれば、誰も信頼しませんでしょうし、後についていくことなどないでしょう。 この時、リーダーと凡人の違いは、ここが大きく違ってきます。 それは、リーダーは、いつどんな状況でも、「どうすればできるか?」と前向きに考えていますが、凡人では、理屈ばかり言って出来ない理由を並べたて、いわゆる分析中毒にかかり自身を身動きできなくしてしまいます。 決断できないひとには、誰も魅力を感じませんし、そのひとに付いていこうとも思わないでしょう。 では、「決断」とは、何でしょう。 決断とは、言葉どおりで、決めたなら断固として実行することですが、ただ決めるのではなく、速く決めることがポイントです。 生死がかかっているようなケースは、少ないかもしれませんが、ビジネスでは、会社の生死がかかっているようなこともあります。 そのような場合に、決断は一瞬を争います。遅くなっては、最高のチャンスも逃してしまいます。 生きるも死ぬも素早い決断次第なのです。 素早く決めるには、論理的に考えていては無理です。 素早く決めることができるには、直感しかありません。直感は一瞬で「良いことと悪いこと。」や、「安全と危険」を感じることができるからです。 直感で感じたことを後から論理的に証明することで、自分自身も周りのひと達にも、説明ができます。 リーダーには、周りの人を納得させることができる説明能力も必要になります。 それが無いと、現在の人は動きません。 決断が重要なことは、理解できますが、実際は決断するということには、かなりの勇気を伴います。 そうなのです。決断には勇気が必要なのです。 この勇気は、どこから出てくるのかというと、「正義」や「大義」というものがあるかないかなのでしょう。 あなたが、決断しようとしている事に、「正義」や「大義」がないと、周りにも気をつかい、「失敗したらどうしょう。」となってしまいますから、自信がなくなって当然です。 普段から、「正義」や「大義」というものを育てていけば、自信がつき、勇気が養われます。 そして、いざ、決断しないといけないときに、その勇気が発揮できるのです。 ⇒ 学生募集における差別化戦略 学校経営に関心のある方は『学生を集める学校コンサルタント』もご覧ください。 2008.09.10 Wednesday
プロモーションをしないと恐ろしいことが起きる
プロモーションをしないと恐ろしいことが起きる
プロモーションをしないと、どんな恐ろしいことが起きるのだろうか? それは… 「今後、何も起こらない。」という恐ろしいことです。 ロバート・リンガーの「カエル跳び理論」のなかでは、このように書かれています。 「誰かが見つけてくれないかなあ。認めてくれないかなあ。注目してくれないかなあ。指名してくれないかなあ。昇進させてくれないかなあ。と、ただ待っているだけなら、起こることはただ一つ、年を取るということだけだ。それだけである。」 考えさせられる深い言葉でした。 売り込みをするということは、ビジネスだけではなく、成功するうえでは欠かせられない重要なことです。 ところが、日本人は売り込みをすることに対して、「そこまでして、偉くなりたくない。」とか、「自分のことばかり売り込みをして汚い。」というように、罪悪感をもつことが多分にあります。 プロモーションについて、どのように思おうが勝手なのですが、最初にお話したように、プロモーションをしないと変わらないことは明らかです。 何の努力もしないで期待ばかりしていても、良いことが起きることは奇跡しかありません。 ビジネスでそんなのん気なことを行なっていたら、大変なことになってしまいます。 商品(サービス)の内容が良いだけでは売れない。 プロ野球を見ていると良く分かります。 実力のパ・リーグ、人気のセ・リーグと言われていますが、本来であれば、野球ファンならば強いパ・リーグを見たいはずです。 ところが、現実はというと、強くなくてもスター選手が多いセ・リーグの試合を応援します。 人間心理としては、良く知っている人気ある選手の多いチームを応援したいものです。 ところが、この人気あるチームというのは勝手にはできません。 どうしてだと思いますか? 答えはプロモーションの違いです。 売り込み方の違いです。 大半のセ・リーグ球団の方針というのは、先ず、スター性のある選手の獲得に力を入れます。 選手だけだはなく、監督、コーチも、現役時代にスター選手で人気のあった選手を重要視して獲得しようとします。 これは、試合にお客を呼ぶための作戦です。 プロですから、お客を集められないと経営が成り立ちません。 実際、現在までに、お客が集まらないという理由で、いくつものプロ野球球団がつぶれていきました。 お客を多く集めることで、収入増加になり、また、人気のある選手に高額な契約金を提示し、結果、獲得することができるのです。 読売巨人軍が良い例です。 破格の契約金を餌に、不公平なほど有名な選手を揃えています。 そのことに対して、色々意見がでていますが、結果として、昔も今も巨人軍の人気は球界ダントツです。 野球の試合だけではなく、選手はオフになるとマスコミやイベントなど忙しく出ています。 その出演回数でも、巨人軍の選手は跳びぬけて多くなっています。 球団も選手も、プロモーションの重要性を良く知っているのでしょう。 だからこそ、「巨人軍(の人気)は不滅です。」と、長島元監督が引退の時に言ったのでしょうね。 学校のプロモーション 学校も同じです。 教育に力を入れることは、当然すぎるほど当然の行為です。 しかし、それだけで安心して胡坐をかいていては駄目です。 実際、内容の良い学校なのに、学生募集が思うようにいかなく将来に不安を持っている学校がたくさん出てきています。 学校といえども、受験生や社会への売り込みが大事です。 学校の職員と学生が、学校の外に出ていってアピールすることが大事なのです。 学校の中でばかり、行動する時代は終わりました。 これからは、積極的に社会に出て行動し、自分たちをみてもらうとか、社会に貢献するということが大事なことです。 ボランティア活動は、福祉の専門学校でなくてもできます。 美容や音楽の専門学校であっても、社会には様々なニーズがあります。 必要とされるところへ出かけて行き、ボランティアをすることもできます。 他にも、実習などは学生を売り込むチャンスですし、学校自体を売り込むチャンスでもあります。 自校だけではなく、業界全体でコンテストを行なうこともできます。 業界全体で行なえば、大きなコンテストになるので、それだけ世間の注目も高くなります。 そこで、学生を売り込むことができます。 コンテストだけではなく、様々なイベントを催し、社会貢献することもできるでしょう。 また、学内で行なう体育祭や文化祭なども、自校の学生だけで楽しむのではなく、保護者や関係者、受験生などが気楽に参加できるようにすれば、学校を見てもらう良い機会になります。 そのチャンスを活かし、売り込みをすることができます。 主役が学生であり、学生自身を売り込むのですから、イベントが盛り上がらないはずがありません。 これが、学生が主役でなく、学校から押し付けられたような企画になっていては、暗いイベントになることでしょう。 ここが重要なことです。 ボランティアであっても、コンテストでも、イベントでも、オープンキャンパスでも同じです。 学生を主役にして、「ウチの学生はこんなに凄いですよ。」と、社会に売り込むことが、『学校のプロモーション』なのです。 このようにして、学校が行なうプロモーションとは、社会に学生を認めてもらい、学生を売り込むために行なうものです。 学生募集戦略に関心のある方は、『学生を集める学校コンサルタント』もご覧ください。 → 効果的な高校訪問の方法 2008.09.08 Monday
なぜ?お客はあなたから買わなければいけないのか?
米国のダイレクト・マーケティングの神様と言われるダン・S・ケネディの言葉です。
「なぜ?お客はあなたから買わなければいけないのか? たくさんの選択肢があるなかで何故あなたを選ばなければならないのか? もちろん、“何もしない”という選択肢があるなかで…」 どうですか? あなたの学校の学生募集方法を考え直すきっかけになるのではないでしょうか? 受験生に「なぜ?この学校に行かなければいけないのか?」と質問されたら、すぐに答えることができますか? 質問をした受験生に対して、すぐに、「ウチの学校に来ればこんな良い事がある。」と答えられないといけません。 それでも受験生が、「他の学校でも同じようなことをしているのに、どうしてこちらの学校を選ばないといけないのですか?」と、聞かれたらどう答えられますか? ここで、「 … 。」と、黙ってしまうようではいけません。 受験生に質問されたらすぐに、「ウチの学校では他校にはないこんな素晴らしいことがあるからだ。」と返答できることが大事です。 それでも、受験生が、「私、進学しようか、辞めようか、迷っているんですが?」と、駄目押しをしてきたなら、どう答えますか? こんな質問は少ないでしょうが、私が申し上げたいのは、受験生の本音の部分には、こんなことがあるのです。 実際、そうです。学校はあなたの学校だけではないのですから、受験生が広告を見ただけで入学したいと思うはずがありません。 体験入学やオープンキャンパスに参加しただけで、その学校に入学したいと思う受験生の方が少ないはずです。 広告や学校ホームページを見て、そして、学校見学で実際に確かめて、他の学校と比較して決めているのです。 以前と違って、最近の傾向では、体験入学や学校見学に3〜5校ぐらい行くことが普通です。 イベントに参加することによって、「どこの学校が良いか?」、 「どの部分が優れているか?」と 比べているのです。 その時に、自信をもってアピールするものが無いといけません。 「私の学校に入学してくれば、あなたはこんなふうになれるよ。」 「ウチの学校に来れば、こんな良い事がいっぱいあるよ。」 「この教育方法は、他校にはないウチの学校だけのものです。」 「卒業生の実績は、他校と比較してもダントツです。」 「わが校の教員は、他にはいない素晴らしい先生ばかりですよ。」 こんなふうに、自信をもってアピールするものがないと、どんなにたくさんの広告を出したところで結果は期待できません。 最近の受験生は目が肥えていますので、たとえ広告が綺麗で、たくさん掲載されているだけでは、騙されません。 他校にはないものとか、他校より優れているものが、広告にしっかりとアピールしていることが必要です。 これをマーケティング用語では、USP(ユニーク・セリング・プロポジション:独自優位性)といいます。 マーケティング戦略では、USP抜きでは語れないほど重要なことです。 ですから、学生募集で成果を生むためには、まず、あなたの学校を見直して、長所や一番であることを書き出すことから始めることです。 現在、それほど自慢できるものがなければ、今からでも長所や一番になることをつくっていかなければいけません。 それがなければ、競合に勝てる要素がないのですから、当然のことです。 いろんなことに思い悩むよりも、今、取らないといけない事は、自信をもってあなたの学校を誰にでも自慢できるようにすることです。 USPに関心のある方は、学生を集める学校コンサルタントもご覧ください。 → 効果的な高校訪問の方法 2008.09.03 Wednesday
マーケティングリサーチは釣り人から学べ
市場調査(マーケティングリサーチ) 前回の続きで、市場調査のお話をします。 前回が魚屋のお話でしたが、今回は、魚釣りの話です。 じつは、私は三重県の最南端にある熊野というところの出身です。 熊野は七里御浜海岸や磯が綺麗なところで、海釣りのメッカでもあります。 ご多分に漏れず、私も海釣りが大好きです。 釣りに興味が無い方には、今日の話は分かりにくいかもしれませんが、できるだけ分かりやすく説明いたしますので、お許しください。 それでは、 「釣り好きは短気な人が多い。」とか、「短気な人の方が釣りに向いている。」ということを聞かれたことは、ありませんか? この言葉は、釣りのポイントを付いている言葉です。 じつは、釣りというのは、見えない魚がどこにあるのかを見つけることで、ほぼ、その日の釣りの成果が決まってしまいます。 当然ですが、ターゲットである魚が無い場所では、釣り人がいくら頑張ってみても、名人でさえ釣ることは無理です。 ですから、1匹も釣れないのに、いつまでも気長に釣っているようでは、1日中粘ったところで釣れることはないわけです。 ところが、短気な人というのは、少しの時間だけ釣りをしてみて、釣れなかったなら、すぐに場所を変えます。 とにかくじっと待てないのですから、場所を変える前にも、色々と浮きの深さを変えてみたり、仕掛けを変えたりと、チャレンジするものです。 そうやっているウチに、魚が釣れることになります。 いろんな仕掛けと餌をつかって工夫をするので、結果的に釣れる確率が高くなるのです。 私の方法は、そんな良く釣れている人の隣に行って、「たくさん釣れてますね。」と声を掛けて友達になることです。 誉められて嫌な人はいませんから、ほとんどの人は優しく仕掛けの方法やポイント(魚が居る場所)など丁寧に教えてくれます。 大体、教えられたとおりにやると、私だけでなく、釣りの技術の無い人でも釣れます。 魚釣りは、よく初心者が釣れますが、技術より、良く釣れる場所と仕掛けを知っていることの方が大事なのです。 情報収集 ですから、釣りの名人といわれる人は、まめに情報集めをしています。 情報元は、スポーツ新聞の釣り欄にも載っています。 「○月○日、熊野の○○磯の釣果、ハマチが10匹、小アジ多数。」というように、新聞を見れば、どこでどんな魚が釣れているかすぐに分かります。 これは、魚釣りの好きな人なら分かることなのですが、ハマチやアジなどの魚は、回遊魚ですので、一つの場所に落ち着いていません。 絶えず、広い海を回遊しています。 餌を探して回遊しているのです。 ですから、良く釣れているという情報があれば、すぐにその場所に行かないと、2、3日で他の場所に移動してしまうこともあり、釣れないことも良くあります。 一週間前に釣れていたから、また釣れるという保障はありません。 それどころか、2日前には、針から浮きまでの長さが3メートルだったのに、今日は5メートルになっていることもあります。 これは、海の潮の流れによって、水温が変化することによって、魚の好きな温度の深さに移動するのです。 ほかにも、魚の性質で空腹の時には、水面の近くに浮いて餌をあさりますが、ある程度、餌を食べると、海底に沈むようです。 これらの傾向は、魚の種類によってすべて違ってきます。 このように、自分が釣ろうとするターゲットの魚の性質を研究することも大事です。 魚の性質や、季節のほか、天候や海の潮流を詳しく知っていれば、実際に見えていない海の中がイメージできます。 海の中を泳いでいる魚が想像できるのです。 それが、魚釣りの醍醐味なのです。 自分のイメージが当たっていれば、魚が釣れることになるのですから、楽しいわけです。 「魚を釣っているのではなく、見えないものをイメージして予想して当てる。」という男のロマンかもしれません。 話が長くなってしまいましたが、魚釣りは新鮮な情報を集めることで、釣果の大半を占めるということです。 これは、釣りに限らず、どんなビジネスでもそうです。 もちろん、学校経営でも同じです。 学生募集を行うのに、市場(マーケット)の状況をしらないのであれば、先程の釣りの初心者のように、偶然だけを頼りにしていることと同じです。 市場(釣りの場合は釣れている場所でした。)だけでなく、ターゲットの特性や趣向など、「何が好き。」で、「何に憧れている。」、「本音と建て前。」など、ターゲットの属性(魚の種類)を理解していないと、募集コンセプトやオファー(釣りでは餌や仕掛け)が的外れに終わることでしょう。 一所懸命に学生募集をしているのに、学生が集まらない学校というのは、自校の在校生や受験生が何を考えて行動しているかを知りません。 知ろうとしていないのかもしれませんが、ターゲットをしらなくては、どんな募集方法をして良いのか分かるはずがありません。 在校生のことをしらなくては、募集どころか、もっと大事な学校経営も空回りになることでしょう。 マーケティングリサーチ 釣り人が情報収集するには、新聞のほかに、釣り人のブログからでも見ることができます。また、釣具店や餌屋、渡船業者に問い合わせれば、親切に、釣れている場所だけではなく、仕掛けやポイントまで教えてもらえます。 このようにして、知りたいと思えば調べる方法はいくらでもでてきます。 学生募集でのリサーチも同様です。 本当に学生を集めたいのであれば、いくらでも方法はあります。 マーケティングリサーチをして多すぎることはありません。 今までに多すぎるほど、学生に関する情報を持っている学校をみたことがありません。 マーケティングリサーチで大事なことは、リサーチが目的ではないということです。 あくまでも、リサーチは学生を募集するために必要なことであって、学校経営に重要なことを忘れてはいけません。 リサーチ結果を学生募集と学校経営に活かすことこそが重要なのです。 でないと、情報という宝の持ち腐れになってしまいます。 学生を集める学校コンサルタントに興味がある方は、ホームページもご覧ください。 → 効果的な高校訪問の方法 2008.09.01 Monday
魚屋が半減しているのはなぜ?
魚屋さんが半減
今朝のテレビで報道されていましたが、魚屋さんが半減しているそうです。 私の母方の実家(祖父母)が魚屋だったこともあり、関心のあるニュースでした。 魚が大好きな私からみれば、「魚屋が閉鎖するなんて、どうしてなんだろう?」とおもってしまいます。 しかし、こんなふうに、時代とともに食生活も変わっていくのが現実なのでしょうね。 でも、冷静に考えてみてください。 閉鎖してしまった魚屋さんは、お客が減っていく現実を目の当たりにしながら、じっと指をくわえて見ていたのでしょうか? そんなことは無いとおもいますが。 周囲からそのように取られても仕方ないかも知れませんね。 実際、母方の実家(現在は叔父夫婦が経営)の魚屋では、時代とともに売られている商品が変わってきています。 以前は、魚が主流でした。魚屋ですから当たり前ですね。 ところが、いまでは、陳列している魚の量は、全体の商品の2割ほどしかありません。 魚より、他の食料品がほとんどです。食料品だけでなく、日用品まで置かれている、いわゆる雑貨屋です。 そういうふうに、叔父の店がお客のニーズに合わせてきたことで、現在もお客を獲得できているのでしょう。 売る商品は市場によって決まる マーケティングの基本は、売る商品は市場に聞くことから始まります。 どんなに良い商品だと思っていても、市場にニーズがなければ売れません。 魚屋が良い例です。 「ウチの魚は新鮮でどこより美味しい。」と思っていても、近所の住民の多くが魚を嫌いであれば、売れるはずがありません。 学校でもおなじことが言えます。 「ウチの学校では、こんな素晴らしい教育をしている。」と言っていても、受験生にとってニーズがなければ、入学してくるものも少なくなります。当然のことです。 魚屋のニュースを聞けば、「こんな当たり前なことも解かっていないのだろうか?」とおもいますが、客数が減っている、入学者が減っているという場合、閉鎖になった魚屋と同じことをしているケースがよくあります。 たとえば、先程の魚屋の例ですが、原油高騰の影響で仕入値が高くなったから、小売価格を上げたとします。そうしないと利益が減ってしまうので仕方ないことです。 ところが、お客にとっては、仕入値が高くなった理由など関係ありません。 お客にとって大事なのは、「今までどおりの価格で美味しい魚。」が買えることです。 このように価格を決める上でも、決定権を持つのは、市場(マーケット)にあります。決して売り手であるお店には無いということです。 これらを間違えると、市場からそっぽを向かれるということになります。 魚屋がどんどん閉鎖していくことは悲しいことですが、時代の流れからいえば当然すぎることです。 時代の流れに逆らった経営をしていては、お客の数が減り赤字続きの経営になってしまいます。 現在、学校経営でも魚屋と同じ状況が起きています。 学生が集まらなくなり、募集停止や閉校になる学校が続出しています。 あなたの学校がそうならないようにするために、大事なことがあります。 それは、市場を調査して、市場ニーズを理解することです。 市場ニーズに合わせた経営戦略をすることは、経営の基本です。 先ずは、そこからスタートすることによって、学校経営を建て直すことになります。 次回は市場調査についてお話します。 スクールマーケティングに関心ある方は、『学生を集める学校コンサルタント』もご覧ください。 → 効果的な高校訪問の方法 1/1 |