学生を集める学校コンサルタントのブログ

半永久的に学校を繁栄させるには、【真の学生募集】を実践することが不可欠です。専門学校をはじめ大学、短大の学生募集に特化したコンサルティングを専門とするスクールマーケッターが、学校を繁栄させるためのノウハウをこっそりお教えいたします。

 

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『学校コンサルタントが教える
学生募集の方法』

(PDF310ページ)
募集戦略やコンセプト構築についての
アイディアが満載!


学校コンサルタントが教える コンサルティング・マニュアル

学校コンサルタントを雇わなくても、自分でコンサルティングができてしまう学校経営者のためのマニュアルです。

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経営で成功するにはシンプルな方法が一番
学校経営で成功するにはシンプルな方法が一番

学校経営でなくとも会社経営、ビジネス、スポーツなど、どんなことでも基本が肝心です。基本ができていないと、いくら新しい戦略、戦術を練ったとしても、テクニックを磨いたとしても、上手く機能しません。

たとえば、サッカーのロナウジーニョ(2006年のUEFAクラブ・フットボール年間最優秀選手)は、サッカーのテクニックでは、誰もが認めるダントツの世界ナンバー1選手です。
しかし、彼のテクニックを作ったのは、子供の頃からの基本練習です。

そして、鍛えられた走力、瞬発力、持久力、ボールの扱い方は、その基本練習から身についたものです。
プロサッカー選手として必要な基本要件を彼はすべて備えています。
ですから、現在、サッカー観戦している人たちを魅了する彼のテクニックは、そんな基本ができているからこそ、世界の大舞台で発揮できるのでしょう。

こんな誰もが知っているような「基本」のお話をしますと、コンサルティングではあまり喜んでもらえません。それは、クライアントの方というのは、コンサルタントに対して、「こんなアイディアがあったのか。」というような奇抜さを期待しているからでしょう。

誰でも、ほかに無いような奇抜なアイディアを手に入れたいものです。奇抜さはアイディアとしては面白いものです。

ところが、アイディアは、初めに考えついた時がアイディアであって、他人もそのアイディアをマネして、誰もが同じ事を行なうようになったら、それは、アイディアではなくなります。
世間の常識となってしまいます。

ですが、アイディアを思いついても、それを他人が真似できないくらい育てられるのは、経営の基本ができている人だけです。
そして、その分野のダントツ1位になれば、旨味のほとんどを1位の会社(または学校)が独占して味わうことになります。

奇襲戦術(奇襲戦法)は、アイディアとしては面白いものですし、成功の確率も高くなります。
ところが、この戦略はメリットよりデメリットのほうが大きく、経営ではあまりお勧めできません。

どうしてかと申しますと、たとえば、相撲の技で桁繰り(立会い時に、相手にまともに当たらず、横に跳び相手の足を払う奇襲戦法)というのがあります。
少し前のことですが、横綱朝青龍が格下の稀勢の里に対して桁繰りで勝利を収めことで、相撲ファンからもブーイングが起こりマスコミも批判していたことがあります。もちろん、そのように奇襲戦法は世間的にも評判のいいものではありません。

この奇襲戦法を使わないといけないのは、後から遅れてその分野に参入した学校やそれを使わないと生き残りが出来ない場合になるでしょう。
このようなケースでは、仕方の無いことかもしれません。

また、先程の大相撲にたとえれば、相撲というのは15日間あります。その内の1回だけ奇襲戦法をとるから有効となるのです。

同じお相撲さんが毎回、毎回、桁繰りをやっていたら、それは奇襲ではなくなります。
毎回桁繰りでは、相手にとっても敵の攻め方が分かっているので、普段より戦いやすくなることでしょう。

このように、奇襲戦法(戦略)は毎回通用しません。周囲が忘れた頃に稀に使うから、効果が発揮できるのです。

「基本が大事!」ということを、再認識していただけたでしょうか?
では、学校経営での基本とは、具体的に何でしょう?

学校経営の基本とは、成功している学校、繁栄している学校が共通している考え方や方法(戦略、戦術)のことです。

経営がうまくいっている学校には、共通したものがあります。
それは、トップだけでなく教職員にも教育にかける情熱がある。学校全体が明るく雰囲気が良い。学校の人気が高く募集状況が良い。募集が上手いなどです。(他にもたくさんありますが、今回は省略します。)

このいい所(モデル)を真似(モデリング)することです。
スポーツでいえば基本練習です。

最初は、忠実にモデルを真似て実行します。それを続けていくと、上手くいくケース、上手く行かないケースに分かれます。それが一般的な結果だと思います。

他人の良い所をそのまま真似をしても、自分にとって、すべて上手くいくとは限らないからです。
成功しないタイプで多いのは、その時、上手く行かないと直ぐに諦めてしまい元に戻ってしまうことです。

大事なのは、この後、どのように行動するかなのです。
重要なことなので、もう一度申し上げます。

上手く行かなかった時に次のステップをどうするか? です。

上手くいったことは、もっと効率が上がるように今まで以上にエネルギーを注ぐべきでしょう。

ところが、上手く行かなかった時の考え方は、諦めや落ち込むのではなく、冷静になり結果を分析して、間違った方法を改善することが重要なのです。

経営では失敗はつきものですが、この作業を行うと、少しずつでも必ず前進していきます。

常に、このように、行動→改善→実行→検証 のプロセスを踏むことを続けていると、芽が開く時期(タイミング)に花が咲きます。

地道な活動ですが、この基本プロセスを踏むことは、あらゆる分野の原則です。

余談ですが、あの世界のトヨタが改善活動を全社に展開するために、改善部を独立した部署としてつくっているほどです。

学校経営について学びたい方は、こちらのサイトもご覧ください。

→ 効果的な高校訪問の方法
| 戦略 | 11:47 | comments(0) | trackbacks(0) |
学校経営では学費滞納は大きな問題
「学費滞納4億5955万円」

今朝の毎日新聞の一面記事に載っていました。
全国の都道府県立高校で06年度の授業料・入学金の滞納が総額4億5955万円に上ることが毎日新聞の調査で分かった。(大阪府が最も多く2億2921万円)督促強化や条例・規則改正で出席停止・退学の措置をとれるようにするなど対策強化に乗り出した自治体も多い。調査では、入学金を滞納している都道府県は、4府県(大阪、埼玉、岐阜、富山)だけだった。
余談ですが、文部省の発表している調査結果では、滞納、退学率の多いのは、学力が低い学校に多いという結果報告もあります。

この記事は、専門学校だけでなく短大、大学でも興味深い内容です。というのは、他人事では無くなってきているからです。

私学においては、入学金、学費の収益で学校経営が成り立っています。この収益が学費滞納という行為で減ってしまったら、いろんな弊害がでてきます。

また、学校の収益という観点からだけでなく、学校という教育現場で社会ルールを守らない者を野放しにしておくと、学校のモラル低下や、校則の権威がなくなることにもつながってしまいます。

もちろん、学費滞納には学生個人やその家庭の経済状況など様々な問題があることでしょう。それでも、育英会などの奨学金制度を利用することもできます。おそらく、経済状況が良くない家庭の場合は奨学金を利用していることの方が多いはずです。それなのに、入学金や学費を滞納しているのが実体です。

この理由で多いのは、「自分だけでない。」という理由なのです。
これは、初めにご紹介した記事を詳しく読むと、滞納者が多いのは一部の都道府県(大阪府では全体の滞納額の半分)に偏っているという事実から判断できます。反対に滞納者が少ない都道府県(秋田、石川、京都、愛媛、長崎、熊本、大分、沖縄)では、滞納が0といことからも分かります。

やはりと思ってしまうのですが、この「自分だけでない。」「周りもやっている。」という人間心理が、このような結果を招いているのです。
ですから、学費滞納を無くすには、減らす努力ではなく「滞納0」にしないといけないということでしょう。

下手に善良人ぶって、「学生が可愛そう。」というのは誰でもできますが、最後までその学生の経済上の面倒まで出来ないのがふつうです。

最初、入学金の滞納を認めてしまうと、その学生(学生の保護者)は、その後の学費納付に関しても、困ると又、「学校が学費の納付を待ってくれる。」と思ってしまいます。そうなると、悪循環になります。

学校が特例で学生一人を助けると、次から次へと他の者も認めないといけなくなります。特例を出したその時から、特例は特例でなくなります。学校の秩序威信は、とたんに崩れていきます。

校則が無視されると、他の真面目に校則を守っている学生からは、「いい加減な学校」というレッテルを貼られ、学校に対する不満も増えていきます。
ですから、たとえ学生1人の入学金や学費の滞納を許す行為が、これほど大きなリスクを負うということを想定していないと、後々、取り返しのつかないことになってしまいます。

では、反対に学校が、「徹底的に学費滞納を許さない。」という行動をとったとしたなら、どんなリスクが予想されるでしょう?

1つは、単純に「入学金を準備できない学生」が入学してこないので、その分、入学者が減るのでは?という不安がでてきます。
もちろん、そのような「入学金を準備できない学生」は、減りますが、そのことと入学者の増減は別の問題です。入学者を集めることは、正しい募集戦略とそれを効果的に実行したことで、成果が上がるからです。

他の努力をしないで、「入学金を準備できない学生」を多く集めたいのであれば、規則を甘くすることも必要だということでしょう。

2つ目のリスクは、「学費滞納者の進学を認めない」ということを実行することで考えられることは、「留年するなら退学しよう。」という学生が増えて、結果的に学生数が減る(収益も減る)のではという不安でしょう。

しかし、これも、学校側の勝手な思い込みであって、実際、それを徹底的に実行すると、ほとんど(他から学費を用立てられる)の学生は期限どおり納入します。

これは、以前、私が勤めていた専門学校でのことなのですが、進学時の学費滞納を許してしまい、かなりの人数の学生が滞納のまま2年次に進級していました。そのまま卒業を迎えると、卒業時には1年次と2年次の学費がたまっているのですから、進級時の時よりもはるかに大変なはずです。
ところが、その学校では卒業時の滞納は一切認めていませんでしたので、毎年、そんな状況にも関わらず、ほとんどが学費の未納分をきちんと納付して卒業式に間に合っているのでした。

しかし、学生(保護者)にすれば、このように卒業前にまとめて大きな金額を準備するよりも分割して、支払っている方が楽にちがいありません。
当の本人も分かっているのですが、「先伸ばしの心理」や、進級・卒業できない場合に学費未納のまま退学したほうが得だという「駆け引き」があるからなのです。

この場合、学生(保護者)には、「ふつうに真面目にやっていれば進級や卒業できる。」ことをきちんと説明してあげることが必要です。その上で、「進級・卒業の条件で不足しているのは学費だけ」なのだということを言ってあげると、「何をすることが得策か?」は、誰でも理解できます。

3つ目のリスクは、「厳しすぎるのでは?」というのがありますが、これは、厳しくすることで学校への反抗などトラブルが増えるのではとの不安からです。
確かに、そのことで、「この学校は厳しい。」と思われますが、それがそのまま学校への反抗やトラブルへと繋がることはありません。

どうしてかと申しますと、学生が学校への反抗心を持つ、学校(教師)とトラブルになるというのは、「規則を守る」ということと別の問題であるからです。そのような問題が起きるのは、ほとんどが、はじめに教師と学生のコミュニケーションがとれていない、学校が学生を理解していないことから起きているがからです。

ですから、規則を厳しくすることで入学者が減る、退学者が増えるという不安リスクよりも、学内や学外から「規則が徹底したきちんとした学校」という良いイメージを持たれるメリットの方が多くなります。

このようなことを書くと、単純に「学生に督促を出す」という教職員がでてきますが、これは、学校を尊厳あるものにしたいならば、してはいけない行為です。

なぜなら、学校は企業ではありません。また、社会でもありません。「学校は、企業や社会に送り出すために学生を養成している教育機関」です。
いくら社会通念で督促行為が認められていても、教育の場で「学生に督促を出す」ことは、学生(保護者)への配慮に欠けます。

教育現場で督促行為を行なってしまうと、学生(保護者)や世間からは、「金儲け主義の学校」というレッテルを貼られます。
こんなレッテルが一度でも貼られてしまうと、後からどんなに努力しても、その学校にはブランドや威信からはほど遠い「金儲け主義の学校」になるのです。

では、どうすれば、学校は督促もしないで学費滞納を減らすことが出来るでしょう。

先ずは、入学時に徹底的に規則を守らせることです。そのためには、学校説明会の場や学生(保護者)からの問合せの時に、はっきりと規則について説明してあげることが大事なことです。ここで、あやふやな表現で答えてしまうと、トラブルを生むことになりますので気をつけてください。

どこの学校でも、入学後直ぐには校則を学生に配布し、その説明も丁寧にします。ところが、ほとんどの学校では、その後、そのような機会がないのです。
もちろん、時間がとれないという理由がありますが、一度の説明で頭に入っている学生の方が少ないのが現状です。
それに、卒業までに校則を見直す学生が、どれくらいいることでしょう? 余程の理由がない限り、ほとんどが見ないことでしょう。

ですから、一度だけの説明や校則を渡しただけでは、「学費滞納を無くす」ことにはつながりません。
本気で「学費滞納を無くす」のであれば、本気でそのことに取り組まないといけません。

そのためには、時間をつくり、校則(学費納付)説明の機会を数回設ける、また、保護者へも同じように「学費納付」についての案内を定期的に送るべきです。これは、入学後直ぐに続けて行なわないと、進級前や卒業前では意味がありません。

「学費納付」の説明する手紙に関しても、「学費納付」のことだけに集中して書く必要があります。そのようにしないと、学校が何を言いたいのか伝わらないからです。
また、手紙の内容では、相手の立場を配慮していることも重要なことです。それによって、学校の立場も理解してもらえることになるのです。

最後までお読みいただき有難うございました。
学校の諸問題の解決、学生募集の方法などにご関心のある方はこちらもご覧ください。

⇒ 学生募集における差別化戦略
 
| 学校改革 | 13:04 | comments(1) | trackbacks(0) |
学校経営を成功させるには、成功事例を真似れば良い
学校経営を成功させるには、成功事例を真似れば良い

当然なことなのですが、成功を望むのであれば、成功者の真似をするのが一番の近道です。

出来る人の真似をすれば、出来るようになる。
出来ない人の真似をしていれば、いつまで経っても出来ません。

これは、学校経営でも当てはまります。
学校経営で成功するには、成功している学校の「どこが良いのか?」を分析する。そして、そのいい所をモデリング(真似る)することで、成功に近づきます。

ところが、学校経営で失敗した学校というのは、この単純な原則を無視した行動をとったことが原因だったりします。
「わたしは違う。」「わたしだから出来る。」など、自分に自信があり過ぎることに原因があったのでしょう。

他にも、成功している学校の表面だけをとらえて、しっかりと内面を分析していなかったことから、このような間違った行動をとってしまったというものもあります。

このような失敗事例を学ぶことは、参考になりますのでいくつか例を挙げたいと思います。

反面教師という言葉がありますが、成功例だけでなく失敗例を参考にすることは、これからスムーズに成功の階段を登るためには、大事なことです。

以前、わたしが勤めていた専門学校で失敗した例なのですが、「入学者が減ってきたので、男女共学にすれば、受験生が増えるだろう。」という単純な発想から、共学を取り入れました。

結果、どうかというと、確かに男子学生が入学してきましたが、目に見えるほどの募集効果はありませんでした。
それ以上に、共学になったことで起きたことは、「程度の低い学生が増えた。」、「今まで以上に躾けが難しくなった。」ことです。

誰からみても、共学にした場合には、「募集が厳しくなったから、男子も受け入れるんだ。」、「誰でも入れるんだ。」と、学校の体制を甘く見られてしまいます。
そうなると、入学者のレベルが下がるのは当然です。

ですから、共学にするには、「なぜ共学にするのか?」、「共学にすることで、今後、教育方針はこうなる。」ということを明確に出来ていないといけません。
そして、それをきちんと、受験生に説明できていないと、こんな問題が起きてきます。

こんな失敗事例もあります。
「あの学科が人気あるから。」という理由で今までの学科をやめて、新しく学科を設立するケースです。これも先程のような短絡的な発想です。

以前の学科が人気が無くなり、学生募集がうまくいかなくなった原因をきちんと把握していないと、学科を変えたことで一時期学生が集まったとしても、また同じことを繰り返すことが多くあります。

どうしてかというと、学生が集まらなくなったのは、外からの影響より、内部に問題があることの方が多いからです。

将来もずぅっと学校を繁栄させる目的であるのならば、学生が集まらないという問題の本質を調べて改革することが大事なことです。

こんな失敗のケースもあります。
「中味が良ければ、自然と学生が集まる。」
確かに、先程も申しましたように、中味が良いことは大事なことです。しかし、いくら良い商品を開発したとしても売れないモノは、世の中にいっぱいあります。それどころか、ヒットしている、売れている商品が良いものと社会は評価します。

学校でも同じです。学生が良く集まる人気ある学校が良い学校と評価されます。
反対に集まっていない学校は、「何か問題あるのだろうか?」と、不信感を持たれるのです。

ですから、学生募集に力を入れることは、学校経営の基本中の基本です。

こんなケースもあります。
「門戸を広くして多くの学生を集める。」これによって、「とにかく定員を確保する。」、「学生を多く集めれば上手くいくだろう。」という考え方によるものです。

門戸を広くするとは、言葉を変えれば誰でも入学できるということです。
確かに誰でも入学できれば、受験生は集まるかもしれませんが、そんなレベルの低い学生が卒業まで授業についていけるわけがありません。

授業についていけない多くの学生は、途中でリタイアしていきます。
ところが、ついていけない学生は、リタイアするまでの期間、いろんな問題を起こします。
学校への反抗、学校の悪口などです。

もちろん、教員にしても、自分の教えている学生がリタイアすることを良く思う者はありません。
普通の教員であれば、学校の教育方針に疑念を持つようになっていきます。

このような理由から、募集でいくら成果をあげていても、「退学率が高い」学校は、学生が集まらなくなっていくのです。

こんな失敗事例もあります。
「教師にやる気がない。」、「教師があきらめムード」という最悪なケースです。

これは、学生の集まりも悪い、学生のレベルが低い、学校のビジョンが明確でないことが原因である場合が多くあります。

教師にやる気がなければ、学校を良くすることは不可能です。
では、このような教員をどうすれば良いのでしょう?

一つは、教員採用の時に、コネによる採用などではなく、採用する本人を厳密に調査、評価して、この人物であれば、「立派な教育ができる。」という人を採用しないといけません。
教師は、だれでも出来る職業ではないということを肝に銘じる必要があります。

もう一つは、やはり、校長のリーダーシップにあります。
教職員の意識を高め、教育者として、人間として、育てることは校長の責任です。
このことを出来る校長が存在する学校は、繁栄しています。

こんな失敗事例もあります。
「すべて顧客(受験生)中心に物事を考えれば、学生が集まる。」というものです。

確かに顧客のことを理解することは、マーケティングでは重要なことです。
しかし、顧客(受験生)というのは、先日もお話しましたが、「自分が欲しいものが分かっていない。」のです。

受験生中心という解釈を間違えてしまうと、受験生が望んでいるのが、「楽しい学校生活」「楽しい仲間」となるのです。
これをそのまま募集コンセプトに落とし込むとどうなるでしょう?

集まってくる学生は、自由で遊びを満喫するためにくるものばかりになります。
これでは、いくら学生を集めたとしても、学校としての体裁が成り立ちません。
そのような学校が、いつまでも続くほど社会は甘くありません。

など、失敗事例を挙げましたが、では、学校経営で成功している学校の共通している特徴には、どんなことがあるでしょう。


「定員を満たしている。」
募集が上手いことです。常に学生募集に力を入れています。
入学者を選抜できる環境をつくっているので、学生のレベルを上げています。

「ミッション、ビジョン、教育方針、教育コンセプト、募集コンセプトのすべてが一貫した学校経営となっている。」
嘘、偽りがないので広報でも受験生に伝わりやすくなります。
また、在校生も教職員も、一貫した学校経営に対して絶大な信頼を寄せ、尊敬を持っているので、学校にオーラを感じることができます。

「教育に情熱を注ぐ教師が多い。」
学校では、教師が看板です。その教師に情熱があることは大きな宣伝効果を生みます。
また、そんな情熱教師から教育を受ける学生は、幸せです。
教師が教育(又は学生)に対して情熱をもっていれば、学生に対して、なんとか分かりやすく教えようと工夫します。それが、学生からは「面白い授業」と評価されるのです。
面白くない授業からは、決して学生にやる気は生まれません。

「学校のブランドが確立されている。」「ポジショニングが出来ている。」
自校の優位性が明確で、他校と差別化されているので、競争の必要がありません。
競争の必要性がないということは、広報にかける経費も少なく済むということです。
学生募集での最終目標が、このブランドとポジショニングの確立です。

「学校の存在が、社会のニーズ、ウォンツと合致している。」
社会は時代とともに変化するものです。この変化に対応していないと時代遅れとなり、学生が集まらなくなります。
成功している学校は、常に時代を先読みし、対応が早いことが特徴です。

「就職企業との強い関係を築いている。」
最近は、専門学校だけでなく大学でも、「就職」は、募集上大きなキーワードです。
いかに、多くの求人を集めるか。どれだけ就職率を高めるか。どれだけ就職企業からの評価を高めるか。が、ポイントです。
就職実績(単純な就職率などではなく、即戦力となる人材を就職させる)を上げる学校は、それだけで大きな学校優位性があり、そして、学校ブランドとなっています。

「校長のリーダーシップが発揮されている。」
「企業はトップできまる。」「校長が変われば学校が変わる。」といわれます。
それほど、リーダーの役割は大きなものです。

「学校全体が明るく雰囲気がいい。」
学校は、教職員にとっては職場です。また、学生にとっては学ぶ場所です。
その場所の雰囲気がいいことは大事なことです。その雰囲気をつくる大きな要因はコミュニケーションにあります。
教職員どうし、学生どうし、そして、教師と学生とのコミュニケーションがとれていることが大切です。
気持ちよく仕事ができる、気持ちよく勉強に励めるのは、互いにコミュニケーションがとれているからなのです。
「学生が直ぐに切れる。」というのは、教師と学生のコミュニケーション不足が原因であることが多くあります。コミュニケーションが取れていれば、教師の嫌な注意も聞けるものです。

などが主だった特徴です。
これを読むだけで、なるほど、やはり成功している学校では、これをやっていたのだと思われたことでしょう。

遅くはありません。
学校経営を成功させるには、成功した学校の特徴をモデリングすることです。
さっそく、行動に移してみませんか。

もっと学校改革について、詳しくお知りになりたい方は、→こちらをご覧ください。

⇒ 学生募集における差別化戦略
 
| 学校改革 | 15:19 | comments(0) | trackbacks(0) |
受験生が持つ本当の入学動機をご存知ですか?
受験生が持つ本当の入学動機をご存知ですか?

「感情マーケティング」という言葉がありますが、人がモノを買う理由というのは理性で納得したから購入したのではなく、感情で買いたいという欲求が促され購入するというものです。
人が行動する動機は、理性より感情が優先されるということです。

そうですよね。私なんかもその傾向が強くあるみたいです。
何かの拍子であるモノが欲しいと思うようになると、余計にそのモノが気になって仕方なくなるものです。
それとは反対に、セールスマンから商品説明をされると、ウンザリすることが多くあります。

これは、そのセールスマンがこの顧客心理を知らないためで、見込み客が欲しいのは、その商品の機能やデザイン、量など形のある表面的なものと誤解しているからです。

ところが、実は、見込み客が欲しいのは、そのモノを手に入れることから得られる感情なのです。

その顧客の感情(快適感)について、花王の香料開発研究所が、日常生活で感じる快適さを表す具体的な言葉を延べ3158人から集めて因子分析しています。

その快適感とは、「熱中・興味」「対人的好感情」「強さ」「やる気・前向き」「豪華さ」「ときめき」「自信」「感動」「安静・リラックス」「満足・幸福」「爽快・リフレッシュ」「親和・愛情」「活気・陽気」「気楽・気軽」「開放感」「達成感」の16種類の感情で構成されることがわかったというのです。

どうですか。ご納得ですか?

たとえば、テニスクラブに入るのは、テニスをすることが最終目的ではなく、テニスをすることで一つのことに「熱中」出来る、「やる気」を持つことが出来る、練習や試合で「爽快・リフレッシュ」を味わいたいからでしょう。

高級時計を買うのは、時計が欲しかったのではありません。
高級時計を欲しいと思うのは、それを買うことで「豪華さ」「満足・幸福」感を得たいからです。

このように言うと、「じゃあ、安売りの品はどうして買うのか?」と仰る方がおられます。
実は、100円均一のように安売りの品を買う場合も同じです。

他の店では高いものを自分は安く買うことができたという、その人が勝手に心に思う「達成感」「満足感」なのでしょう。

この場合、決してその品が欲しくて買ったのではないのです。
「安かった。(お得感)」ことを他人と自分に自慢したかったのです。

それでは、「じゃあ、サンマを買うのはどんな理由なのか?」という場合です。

これも、いろんな理由があるでしょうが、大好きなサンマを食べることで田舎を思い出し、「感動」したいのかも知れません。
また、大好きな焼き魚を食べることで、「満足感」「幸福感」を得たいのかも知れません。

これは、本人が意識していないところでの潜在的欲求なのです。
そして、人の購買行動は常に感情によって動機付けされているのです。

ですから、売り手は、見込み客の潜在的欲求を感じ取り、見込み客に気付かせることが大事になります。

長々と、感情マーケティングについてお話しましたが、これは、学生募集でもまったく同じ事が言えるのです。

広告や学校案内のパンフレット、ホームページなどでも、良くあるパターンが「○△資格が取得!」「2年間でこんなことが学べます。」です。
良くても、「就職率100パーセント!」など就職できることをアピールしている程度なのです。

これらは、悪いことではないのですが、どこの学校でも行なっていることなので、受験生にとって特に魅力を感じるものではありません。

では、どのようにすれば、受験生の興味・関心を引くと思いますか?

受験生は、学校を選ぶときに、「資格が欲しい。」だけで学校を選んでいません。
受験生は、「授業を受けたい。」から学校にくる訳ではありません。
さらに、「就職できる。」からとか、「進学できる。」から、学校を選んでいるのではないのです。

えっ? と、思われたことでしょう。

実は、受験生の潜在的欲求は、資格を取ることにより、「一生、就職に困らないだろう。」とか、「自分のやりたい仕事に就けるだろう。」との期待からです。
そして、そのことから、「安心」「達成感」を得たいと思っているのです。

また、学校側がいくら熱心にカリキュラムの説明をしても、受験生は授業を受けたいのではなく、その授業を受けることから、「将来、仕事をする時に、習ったことがこの場面で生きてくるだろう。」と、思うから学ぼうと思うのです。

将来のために、今、努力しておくことで、「安心」を得たいのです。
そして、その努力をすることで、将来の自己実現による「達成感」を得たいのです。

「就職」や「進学」についても同じです。
受験生の心を動かすのは、就職したことや進学したことから得られる「達成感」「満足・幸福感」のほかに、その「就職」や「進学」のあと、「将来なれるだろう。」「将来こうなりたい。」という夢です。

この将来の夢を受験生に気付かせることは、とても重要です。
受験生が、自分の将来像をイメージできれば、その学校に行きたいと思うようになるのは、必然的だからです。

受験前には、誰でも就職や進学はしたいと思っていることでしょう。
ところが、「就職100パーセント!」「○△校へ進学!」と、キャッチコピーが載っていても、受験生の内心は、就職後、進学後の自分がどうなるのか不安なのです。
その理由は、コピーから生まれるイメージが漠然としていて、はっきりとしないからなのです。

このように、広告や学校案内パンフレットなどでは、受験生の心理を感じ取って、感情を引き付けるコピーやセールスレターを心がけないといけません。

現在、資料請求など募集効果が上がっていないとすれば、この感情マーケティングを見直す必要があるでしょう。




感情マーケティングをイベントに活かす方法とは

感情マーケティングの効果は、体験入学やオープンキャンパスなどのイベントでも発揮できます。

これも良くある悪いパターン例なのですが、イベントを企画するときに、学校側が「何をする。」のかを独断で決めてしまうというのがあります。

この考え方は、イベント主催者側の一方的な考えによるものです。イベントに参加する受験生(見込み)のことを、何も考えていません。

まだイベントを実施する前の企画時点では、受験生(見込み)は参加するかどうかを決めていません。
受験生(見込み)が、参加を決定するのは、広告やダイレクトメールなどでイベントの案内を知ってから、「どうしようか?」と検討し決めます。

その案内のイベント内容が、受験生(見込み)の欲求を満足させないものであれば、参加するはずがありません。

では、受験生が参加するように促すには、どのようにするのかと申しますと、受験生の欲する感情を主催者側が感じ取ることです。

そして、はじめに申し上げた、「熱中・興味」「対人的好感情」「強さ」「やる気・前向き」「豪華さ」「ときめき」「自信」「感動」「安静・リラックス」「満足・幸福」「爽快・リフレッシュ」「親和・愛情」「活気・陽気」「気楽・気軽」「開放感」「達成感」の16種類の感情をひとつでも多くイベント参加者に与えることができるよう企画することです。

このようにして行なうと、実際のイベントに参加した人は、感動し、さらに受験への意欲が沸いてくることになります。

ところが、悪いパターンでは、イベントに参加をしたことで、受験する意欲がなくなったということもあるのです。
これは、感情を揺さぶるものがなかったことが原因なのです。

感情マーケティングを取り入れたイベントが企画できれば、次に重要なことは、それを広告やダイレクトメールなどで効果的にアピールすることです。

その時に大切なことは、イベントの内容より、「イベントへの参加から得ることが出来る感情」を前面に押し出したキャッチコピーやセールスレターを書くということです。

受験生(見込み)が、そのコピーを目にすることで、自分の潜在的欲求に気付かされます。
そして、「イベントに行きたい。」と、なるのです。

このように、コンセプトは常に一貫していないといけません。
学校コンセプト(または教育方針)と募集コンセプト(募集の切り口)、広告コンセプト(コピー)が、一貫していることが、マーケティングでは最も重要なことです。

時代の変化とともに、若者の生活環境も豊かになってきています。
そんな時代だからこそ、感情マーケティングが有効なのでしょう。

スクールマーケティングに興味がおありの方は→こちら

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効果的な高校訪問の方法
| マーケティング | 17:14 | comments(0) | trackbacks(0) |
次から次へとアイディアを生むことで学校改革が進む
次から次へとアイディアを生むことで学校改革が進む

学校改革を進めるには、良いアイディアを次から次へと生むことは大事なことです。

本日の話は、次から次へと良いアイディアを生む方法についてです。

何かを企画する、何かを始めようとするときに、良いアイディアが中々、浮かんでこない。
そのような経験が、ありませんか?

わたしが、このコンサルタントの仕事をしていても、クライアント様自身で考えず、一方的にアドバイスを求められることもあります。

ところが、本来、アイディアや質問に関する答えは、それを必要としている人の頭の中にあることが多くあります。

ですから、コンサルタントの仕事というのは、クライアント様からより多くの情報を聞き出し、クライアント様自身の中に眠っている答えを導きだすことにあります。

コンサルタントが、相手のために良かれと思い一方的にアドバイスしても、それは、クライアント様にとっては、「価値観が合わない。」「費用が掛かる。」「人材がない。」などの理由から出来ないことがあります。

そのように様々な条件は、学校によって違って当然ですし、細かな内情を知っているのは、クライアント様自身なのです。

このことを踏まえて、コンサルタントは、いかに上手にクライアントの口を開かせる、多くを聴きだすかで、良い答えを見つけることができるのです。

これは、クライアントとコンサルタントの場合の話でしたが、学校内の会議などの場合はどうでしょうか?

大体、日本人の習性というのでしょうか? 建て前が先行する会議になってしまいます。
そして、そのような会議では、たとえ出席者の頭の中に良い案が浮かんでも、「どうせ、認めてもらえないだろう。」「反対されるだろう。」「それなら、黙っていよう。」と、なってしまいます。

これでは、良いアイディアを望むことは困難です。

では、どうすれば良いでしょう。

それは、会議の出席者全員が思っていることを堂々と発言でき、それをみんなが抵抗なく聞くことも大切なことです。いわゆるブレーンストーミング法という会議の方法です。

ブレーンストーミング法とは、会議(または、グループ会議)の中で、みんなが自由に思いつくまま発言・意見することが基本です。

そして、その時、誰かが出したアイディアについて、否定や批判をしないことで多くのアイディアが出ることが期待できます。
そのために考えられたアイディア発想法です。現在、この方法は大企業などで多く取り入れられています。

ブレーンストーミング会議では、話の質より量を重視します。
とにかく多くの意見やアイディアを出し合って、後から、それを煮詰めていくことがこのブレーンストーミング法の考え方なのです。

普通、アイディアというのは、一人で悶々と頭を悩ましていても、中々、良いアイディアが出てきません。しかし、一人より二人、二人より三人と話す相手が増えると、話し相手の言葉に対して考えるようになります。

そして、相手の話(考え)に対して、自分の考えを述べる。すると、また違う人が、あなたの考えに対して、自分の考えを述べる。このようにして、次から次へと新たな考えが浮かぶことになります。

重要なことなので繰り返しますが、この時、決して相手の話を否定してはいけません。ましてや批判などもってのほかです。
このようなことが起きれば、会議はまた以前のような建て前論だけの会議に戻ってしまうからです。

会議が自由に発言でき、また、どんな発言でも聞き入れてもらえるような会議になれば、組織の雰囲気もよくなり、常に前向きな意見が飛びだします。
そして、何より、今までは、禁句であったような本音の部分もでてくることになります。

そうなれば、占めたものです。
学校の問題を根底から改革することに取り掛かることができるからです。
学校改革では、表面上の問題をいくら解決しても、根っこの部分が変わっていなければ、将来、何度でも同じような問題が起きてきます。

そのためにも、教職員の本音を出させるような雰囲気づくりが重要になります。
文章で書くと、簡単なようですが、では実際、ブレーンストーミング法を取り入れるとなると難しいものがあります。

それは、今まで行なってきたこととあまりにも違いがあり、戸惑うからでしょう。
こんな時、コンサルタントのような第三者が中に入りアドバイスすると、受け入れがスムーズになります。

これも学校改革でコンサルタントが必要な理由の一つです。

⇒ 学生募集における差別化戦略

 
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