学生を集める学校コンサルタントのブログ

半永久的に学校を繁栄させるには、【真の学生募集】を実践することが不可欠です。専門学校をはじめ大学、短大の学生募集に特化したコンサルティングを専門とするスクールマーケッターが、学校を繁栄させるためのノウハウをこっそりお教えいたします。

 

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『学校コンサルタントが教える
学生募集の方法』

(PDF310ページ)
募集戦略やコンセプト構築についての
アイディアが満載!


学校コンサルタントが教える コンサルティング・マニュアル

学校コンサルタントを雇わなくても、自分でコンサルティングができてしまう学校経営者のためのマニュアルです。

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進学塾が日本語学校に変身して大成功!
 

進学塾が日本語学校に変身して大成功!

 

 


私ごとですが、毎朝、ウォーキングを日課にしています。

そのコースの途中に、進学塾があります。

 

進学塾は、学校が終わってからの夕方から始まりますので、

昼間は、英会話塾をやっていました。

 

どちらも、閑古鳥が鳴いていて、いつ閉鎖してもおかしくないという状態でした。

 

これほど、流行らない理由というのは、誰が見てもあきらかでした。

 

塾に生徒が集まらない理由は、

  近辺に大手の進学塾がいくつも存在している。

  塾が目立たない入りこんだ路地に建っている。

  新聞に折込広告が入っているのを見たことがない。

  生徒が集まっていないので、誰も行こうとしない。

など…

 


生徒募集で失敗する原因が、はっきりしていました。

他人事ながら、どうして、生徒募集の工夫や改善をしないのだろうかと、余計な心配をしていたものです。

 

それが、最近になって、

朝早くから広い駐輪場が自転車でいっぱい!

 

窓越に教室を覗いてみると、ワイワイガヤガヤと、生徒がいっぱい!

 


この塾に何が起きたんだ?

 

たまたま、何かイベントでもやっているのかと思っていたのですが、次の日も次の日も。1か月、2か月、3月と過ぎても、人が減るどころか増えていったのです。

 

どうして? 看板を見ると、


「○○日本語学校」

 

いつの間にか、進学塾よりも大きく「○○日本語学校」の看板がかけられていたのです。

 

夕方、たまたま、日本語学校の前を通ると、授業が終了したのでしょうか、たくさんの生徒がにぎやかに出てきたのです。

 

その言葉は、日本語ではなく、あきらかに、中国語。

 

中国人の若者が、この近辺にこれほどいたのかと思うほどいっぱい連なって出てきたのです。

 

もちろん、生徒のすべてが、この日本語学校の近所に住んでいるのではなく、電車やバスを利用して遠方から通って来ているのでしょう。

 

広告宣伝もしていないのに、これほど生徒が集まったのは?

 


それは、中国から日本という異国に来て、誰を信用するかというと、同胞の人達の推薦や口コミが大きいと思います。

 

塾の経営者が、ここまで考えて、日本語学校を始めたかどうかは、分かりませんが、日本語学校の経営としては理にかなっています。

 

そして、その後、この塾は大発展したのです。

 

元々の進学塾の塾生まで、増えてきたのです。

経営とは面白いもので、悪い循環にはまってしまうと、どんどんと経営が悪化してしまいます。

 

ところが、この塾のように、何かのきっかけを掴むことで、良い循環に乗ってしまうと、今まで上手く作用しなかったことまで、良い方向に向くのだから不思議です。

 

ですから、学校経営では、特にこの循環を大事にしないといけないわけです。

 

学校経営を発展させるためには、悪い循環から脱出するきっかけを作る必要があるのです。

 



今回、例にあげた進学塾の場合を考えると、何が良かったと思いますか?

 


答えは、塾中心の経営シフトから、お客(生徒)中心の経営にシフトを変えたからです。

 

進学塾の方は、大手競合が乱立しており、USP(独自の優位性)がない状況では、競争にもなりませんでした。

 

また、英会話塾も駅前に有名な英会話塾があり、勝ち目はなかったのです。

 

ところが、中国人を対象とした日本語学校というのは、この近辺にはなかったのです。単なる日本語学校ではなく中国人対象の日本語学校というのがポイントです。

 

これが、USP(他とは違う自校だけの優位性)です。

このようなUSPがあると、競争相手がないので独壇場です。

 

英会話塾から日本語学校に変えるといっても、中国語ができる日本人の教師を雇えばいいだけですから、本当に安上がりな施策です。

 

あとは、生徒に優しく丁寧に接し、教育以外にもコミュニケーションをとることで、生徒の方が勝手に日本語学校を口コミ宣伝してくれたのですから、経費的にも大助かりだったわけです。

 



今回のお話しは、たまたま偶然とか、運が良かったという話ではありません。


もし、あなたの学校にも奇跡を起こしたいのであれば、是非、参考にしてほしいと思います。

 

そして、この事例から学んで欲しいことは、「学生が集まらないのは、どうしてだろう?」と原因の追究ばかりしていては駄目だということです。

 

たとえ原因が分かっても、大した改善はできません。

他校も同様のことをしているので、他校に遅れをとらないようにするのが精一杯という程度の改善になります。

 


一気に、大きく、成功への流れに乗るためには、社会のニーズを察知し、そのニーズに応えることが重要なのです。

 


コンサルティングで重要なことは、小さなテクニックをアドバイスするだけではなく、戦略アイディアを創出するためのお手伝いをすることだと考えています。

 

『学生を集める学校コンサルティング・マニュアル』でも、その戦略構築を容易にするためのマニュアルが紹介されています。

 

もし、来年以降の戦略を構築しようとお考えでしたら、このマニュアルは、必ずお役に立つと思います。

 
→ 効果的な高校訪問の方法
 

 

| 戦略 | 10:48 | - | - |
モード学園の就職戦略
「うちの学校は、就職100%です。」

「就社ではなく就職なんです。

学生をただ会社に就職させるのではなく、即戦力となる人材育成をしているんです。

そのためにカリキュラムを組んでいくと、自然と4年生になってしまうんです。
環境が人をつくるんですよ。
学校は、そのための環境づくりなんです。

ですから、うちの学校は学生に厳しいですよ。
学生への当りが厳しいのではなく、学生への教育が厳しいのです。

学生の将来を考えると、どうしてもスパルタ式にならざるを得ないんですね。
それが、学生のためなんです。」



就職難のこの時代にこう言い切るのは、モード学園の学長 谷まさる氏です。
(カンブリア宮殿に出演でのひとコマ)

谷氏は、東京・名古屋・大阪、そして仏・パリに専門学校モード学園を開校。
そしてファッションだけでなく、コンピュータや医療関連の専門学校も開設し、
1万2000人が学ぶ巨大専門学校グループを作り上げた。
知識偏重の現在の学校教育に異を唱え、学生の可能性を最大限に引き出すべく、
今も教壇に立ち 人間教育に情熱を注ぐ。

モード学園といえば、常に痛烈なインパクトを与えるテレビCMや、
駅前の一等地に奇抜なビルを建てるなど派手な面が有名です。



          専門学校の基本戦略は就職にある

ところが、初めに紹介した谷氏の言葉にありますように、
モード学園の戦略とは、専門学校としては基本中の基本である就職だったのです。

よく就職率100%をウリにしている専門学校をみかけますが、

実際はというと、専門学校を卒業し就職しても、
専門学校で学んだ技術が生かされない部署に配属されたり、
社会では通用しない学びのために、折角就職した会社を諦めて辞めてしまう。

結果、専門学校で学んだこととは、全く関係ない職種に再就職するケースなど、
よくあることですね。


      専門学校のコンセプトは就職ありき

専門学校としてのコンセプトは、何でしょう?

短大・大学との差別化を考えたとき、専門学校のコンセプトは就職です。
今でこそ、短大・大学も就職をコンセプトにしてきていますが、
元々、就職といえば、専門学校のコンセプトなのです。

社会の即戦力を望むニーズから生まれたのが、専門学校なんですから当然といえば当然です。

ところが、時を経ていつの間にか学生を集めることに目的が変わってしまい、
この『就職』という本来の意味が、『就社』になってしまったのです。

新聞広告やリクルートなどの媒体の中のキャッチコピーでは、
決まって「就職100%」が、使われています。

内容の無い就職100%では、だれも見向きもしないのにです。

     
  コンセプトに沿ったカリキュラム編成をすることの重要性とは


本当に、『就職』がコンセプトであるのなら、
モード学園の谷氏が仰るように、そのためのカリキュラムづくりを徹底するはずです。

教育内容が変わらないのに、就職100%だけを目標としていたなら、
必ず『就社』だけを目標とする教育方針になります。

確かに、その結果として、たとえ就社であったとしても、「就職100%」を達成できたとしたなら
学校としては有難いことでしょう。

しかし、内容のない「就職100%」を社会は望んでいません。

会社の経営者は誰も仕事を充分にこなせない者を欲しいとは思いません。
職業人としての将来性のある人材を採用したいはずです。
経営者なら、先ず第一に自分の会社の将来を考えるからです。

ですから、社会ニーズに沿わないことを募集コンセプトにしていては、
必ず、社会からソッポを向かわれる羽目になります。



       目先のことではなく、本質を見る

「そんな奇麗事をいっても、現状をどうにかしないと…」

学校経営に限らず、誰でも目先のことに目を奪われるものです。
確かに、現状の出来事をクリアすることも必要です。

しかし、学校の将来のことを考えることは、もっと大事です。
目先だけに目を奪われて、そのことに振り回されていると、それが習慣となり、
教育の本質から、どんどん遠ざかっていきます。

重要なことは、目先のことに対処しながらも本質を忘れないことです。
教育の本質、「学校の将来はどうあるべきか。」を優先事項の一番に置くことなのです。


  
   目的が明確になれば、自ずからやることは決まってくる

あなたが、「どんな教育をしたい。」、「どんな学校をつくりたい。」という
将来の目標が明確であれば、
自然と、「今、自校では何ができる。」というアイディアが思いつきます。

学校それぞれには歴史、特色、人材、資本力など違いがあります。
ですから、たとえ目標が同じであっても、方法は異なってきます。

あなたの学校の目的には、あなたの学校でないとできない方法があるのです。
それが、差別化なのです。

もし、あなたの学校独自の方法がないと仰るのなら、
それは、目標が明確でないことによるものです。


      社会のニーズや欲求はシンプルなものです

「学生が集まらない、どうすればいいのだろう…」

このように悩まれている学校経営者が多いのですが、その答えはかんたんです。
社会のニーズとウォンツ(欲求)を探求すれば、いいのですから。

先程からお話しましたように、
就職先である企業のニーズ・ウォンツは、戦力となる人材を欲しているのです。

そして、学生のニーズ・ウォンツはというと、
「即戦力となる人材として育成して欲しい。」なのです。


このように、社会のニーズ・ウォンツは実にシンプルです。

だのに、なぜか、学生を集める側の学校が、それを複雑なものにしているのです。

学生を集めるコツは、社会のニーズ・ウォンツに応えることなのです。


そして、マーケティングスキルを学生募集に駆使することで、成果が上がるのです。


マーケティングスキルや学生募集に興味のある方はこちらをご覧下さい。

⇒ 学生募集における差別化戦略

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| 戦略 | 08:30 | comments(0) | trackbacks(0) |
秘密の学生募集その1、「新規校開拓の罠」
 秘密の学生募集 その1

新規校開拓の罠

 

いつも、ご熱心にこのブログをお読み下さり有難うございます。
そんな読者様だけに、「成果を出した学生募集の秘密」をこっそりとお教えしたいと思います。

 

決して、ほかには教えないでください。

それほど、効果のある方法だからです。

 

マーケティングというと、新規顧客は欠かせません。

新規に顧客を増やさないことには、売上が伸ばせないからでしょう。

 

そして、学生募集に関しても、

今まで以上に学生募集で成果を出さないといけないという場合、

必ずといっていいほど思いつくのが、新規校の開拓になります。

 

それが、一般的な考え方ですし、誰もが普通に行なう方法です。

 

ところが、実際では、

顧客数=売上 にはなりません。

 

周りのお店や企業を見回してください。

といっても、コンサルタントでもないあなたには、容易ではないのですが…。

 

わたしの知っているA社と同業のB社では、新規顧客1人あたりの初回平均売上は、どちらも4,900円でした。

 

ところがです。

両者の、その後1年間の顧客1人あたりの平均売上高はというと、一方は2,000円。

そして、他方は、3万円だったのです。

その結果、1年間の売上では10倍以上もの差ができたのです。

 

さらに、ここで意外な結果があったのです。

それは、1年間の新規顧客数に関して、両者には大きな違いはなかったということです。

 

このシンプルで確実に売上を上げる方法を知ったわたしは、学生募集にこの戦略を使ったのでした。そして、募集成果を200%アップする道を開くことができたのです。

その方法とは…

 

その前に、この方法には、次のようなルールがあります。

1、    一人の顧客が何度でも購入する。

一般の商売の場合、一つ商品を購入してくれた顧客というのは、2つ、3つと商品を買う傾向が強いものです。

それは、学生募集でも同じで、一人の学生を送ってくれた高校では、2人、3人と後輩を送ってくれるものです。

 

2、    最初に売るときよりも、2回目の方が簡単に売れる。


初めて訪問する高校へのアプローチというのは、信頼もなく困難なものですが、2回目、3回目と訪問することで、信頼関係も構築でき容易に営業を受け入れてもらえるものです。

 

3、    顧客獲得コストの大部分を初回販売時に吸収できれば、その後の販売では前回の販売よりも収益性を高めていくことができる。


ターゲット校から、出来るだけ早く一人でも入学者を送ってもらうことができれば、2人目、3人目の入学者獲得が容易にできるようになるので、営業コストや広報コストを下げることが可能になり、効率よく収益性を高めることにつながります。

 

4、    最も無視されている高確率のターゲット・マーケットは、過去と現在の顧客ベースである。


効率の悪い新規校の獲得にエネルギーを費やすのではなく、現状の顧客ベースを見直し、そこに注力することが最も賢い選択です。なぜなら、その顧客こそ、あなたの学校を気に入ってくれている高校だからです。

 

5、    顧客は頻繁な接触とコミュニケーションを歓迎する。


募集担当者のよくある間違いが、頻繁に同じ高校を訪問することで嫌われるのではないかという心配です。

新しい情報やためになる情報を教えるために高校を訪問するのであれば、それに対して憤慨することはないのがふつうです

嫌われるとすれば、他に原因があるのです。

 

6、    このターゲット・マーケットには、セールスツールに入っているどんなツールでも使うことができ、そこから得られる効果と収益は他のどんなターゲット・マーケットよりも高い。


いわゆるファン層である顧客に対しては、一般的などんな営業方法をつかったとしても効果が表れます。それは、相手が受け入れ態勢で望んでいるからなのです。

 

7、    他社にはない隠れた強みは、顧客との継続的関係の質にある。


どんな営業テクニックやどんな募集戦略にも勝ることができるのは、顧客との濃い信頼関係です。

これを作ることができれば、募集は安定し、来年の入学者予測が容易になるのです。

 

 

いかがでしたでしょうか?

これが、秘密の学生募集その1です。

 

さらに、わたしが、もう少し具体的にとった方法をお話すると…

 

現状の顧客データを洗い出し、募集担当者の頭の中を鮮明にしました。

そうすると、自校のすぐ近くの学校のどことどこが、上得意さま校だということが再認識できたのです。

 

そこで、わたしが取った戦略とは…

その上得意さま校に出向き、進路の先生に、「進路選択のために、貴校の生徒だけの体験入学を受け入れます。授業の一環にしませんか?」と提案したのです。


もちろん、その提案は高校側に快く受け入れられ、毎年の行事になりました。

この体験入学に参加された生徒の何名かは、その後、他校を交えたオープンキャンパスや進路説明会にも参加され受験につながっていきました。

 

そんな簡単な方法を繰り返したことで、毎年、4〜5校の高校が、我が校の提携校のような感じで行事参加され交流できることになったのです。

 

もちろん、お得意さま校にはこれだけではなく、次から次へとしつこいくらいの策をうったのですが、嫌われるどころか、反対にいい関係を構築できていったのです。

 
 

どうでしたか?

ご参考になることが多かったのではないでしょうか?

 

是非、今一度、貴校のお得意さま校を見直してみては。

最も手っ取り早く、効果の高い方法です。

 

学校コンサルタント上林厚司郎が、実際に使っている『学校コンサルティング・マニュアル』をお譲りいたします。手に入れたいと思われる方は、こちらもご覧ください。
 

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| 戦略 | 17:15 | comments(0) | trackbacks(0) |
あなたの学校は攻めの経営?守りの経営?
 あなたのビジネスは、攻めるタイプですか?
それとも守りのタイプでしょうか?

あなたの答えが、はじめの攻めるタイプであれば、今後も発展する可能性が大です。
しかし、後の守りのタイプであれば、将来的に危険です。


        攻めこそ最大の防御

ビジネスを戦に例えると、分かり易くなります。
昔も今も、戦(ビジネス)では、先手必勝が定石です。

そして、「攻めこそ、最大の防御」という言葉もあるほどです。
攻め続けていくことで、勢いが生まれます。

いわゆる兵士のモチベーションがあがるわけです。
戦では、どれだけ兵士の意気を高めるかによって、勝敗が決定されます。
ですから、攻め続けることは、戦ではとても重要なことです。

ところが、殿様が反対に城を守ることに全力を傾けていれば、
自軍が弱いことを敵だけではなく、味方にも教えているようなものです。
当然、昼も夜も見えない敵に怯え、不安との戦いが始まるのです。

城を頑丈にしていくら守っていても、
敵に攻め続けられたなら、いつか砦は崩れます。
そうなると、雪崩のように敵に攻められ、城は落ちるのです。


      弱気になると経費削減をしたいもの

何で、こんな話をしたかと申しますと、
学校経営でも同様だからです。

弱気な経営者では、コンサルティングを依頼するときには、
必ずといっていいほど、会計士に頼みます。


それは、最近、収入が減っているので、経費を削減することで
なんとか、経営を維持しようとの思惑があるからなのでしょう。

経費削減ですることとは、教員や事務員の給与のカット、事務費のカット、そして、広報費の削減…などです。

経費削減を行なうと、確かに、一時的には、利益は上がるかもしれません。
が、しかし、教職員のモチベーションが下がり、宣伝力は弱まってしまうのです。

そんなことで、学生募集が上手くいくはずがありません。
現に、このようなやり方を行なった学校では、悪循環にはまってしまい、
立ち直りができないのが実状です。

経営というのは、良いことも悪いことも循環(スパイラル)によって、
結果が大きく左右されます。


学校経営で成功するには、良い循環(スパイラル)を作ることに徹しなければいけません。
一時の利益を考えていては、将来的には必ずと言っていいほどしっぺ返しを受けてしまいます。


     攻めの姿勢を貫く

大事なことは、攻める姿勢です。
常に攻めて攻めていくことです。

学生の一人でも増やすことができれば、関ったすべての教職員に還元するぐらいの
懐の大きさを見せることもリーダーシップでは、重要なことです。

「海老で鯛を釣る」という諺がありますが、
それをケチ根性で、ゴカイを餌にしていては、一生、鯛を釣る事など不可能です。

攻める姿勢を貫いていれば、考え方も積極的になります。
「どうすれば、学生を10人増やせるだろうか?」
となるわけです。

これが、守りのタイプでは、
「どうすれば、経費を10万円減らせるだろうか?」
というように、セコい考え方になるのです。


    攻めの姿勢は、勝っているとの錯覚を引き起こす

じつは、攻め続けていると、こんなことが起きることを知っていたでしょうか?

それは、攻め続けることで、味方自身が、「勝っている。」と錯覚を起すのです。
その思いが、世間にも通じることになり、受験生も、
「あそこの学校は、伸びている学校だ。」
との錯覚を生んでしまうのです。

もちろん、受験生が選ぶ学校というのは、勢いのある学校です。

コンサルティングを選ぶときに、こんな重要なことを忘れているものです。
学生を集める学校コンサルタント」は、学生募集で結果をだすための
コンサルティングです。


学校コンサルティング・マニュアル」を手に入れて、自身で学校経営を改革したいと
思われる方は、こちらも是非ご覧下さい。


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| 戦略 | 14:06 | comments(0) | trackbacks(0) |
貴校を差別化するアイディア捻出方法

 いくら少子化が進み、学生募集が困難になったといっても、進学する者がなくなることはありません。
それどころか、全体としては進学率は上がっているはずです。

個々の学校で入学者が減っている理由というのは、競合が増えているからなのです。
入学者を増やす簡単な方法は、この競合に勝つことです。

競合と協力して、全体の希望者の数を増やすことも大切ですが、現実的に困難なことです。
ですから、どこの学校でも競合に勝つ方法を知りたいのです。

それが、競合との差別化です。
自校に跳び抜けたUSP(自己優位性)があれば、学生を引きつけることは容易です。

ですから、どこもかしこも、「差別化、差別化」と言うのでしょうが、いざ差別化を考える段階になると、中々、アイディアが出ないものです。

今回は、特別にアイディアの捻出方法をご紹介します。
下図は、私がコンサルティングで使う方法です。ご参考にしてくだされば幸いです。



学校を差別化する方法というのは、大きく分類すると、教育面での差別化、学費面、キャンパスライフ、施設・設備の面のいずれかです。

たとえば、貴校が教育面での差別化を図りたいのであれば、
教員の差別化、教育内容の差別化、カリキュラムの差別化、資格の差別化、就職の差別化のどれかを差別化することになります。

そして、教員を差別化するのであれば、
教員の技術面なのか、人柄なのか、またはカリスマ講師なのか…

これらのどれかを差別化することになります。

教員の技術を差別化するために考えられることは、

技術のある教員の採用方法をどうするか?
今ある教員の技術を向上するために、研修制度を充実する方法をどうするか?
学生から評判のいい教員とは?どうすれば評判のいい教員を揃えられるか?

…というようにして、どんどんと突っ込んで考えていきます。
そして、現実的に自校でできる可能ある方法を選ぶのです。

そして、後はそれを実行することになります。
真の差別化ができれば、学生は面白いように集まるはずです。

その前に、脳みそを酷使してでもアイディアを出すことが重要です。

もっと、差別化戦略について知りたい方は、こちらも参考になります。
下をクリックしてご覧ください。

学生を集める学校コンサルティングマニュアル

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| 戦略 | 17:09 | comments(0) | trackbacks(0) |
常識的な発想と非常識な発想

 2008年も後9時間ほどで過ぎようとしています。

ところで、今年の学生募集での目標は達成できましたか?
計画どおり順調に学生募集がうまくいった学校さまは、おめでとうございます。

もし計画どおりに学生募集が運ばず、未だ定員集めに苦戦されている場合には、来年のために本日のお話をご参考にしてください。

タイトルにありますように、学生募集を常識的な発想で考えますと、
「どうして、受験生が集まらなかったのだろうか?」
を追求すると、答えがでてきます。

学生募集で効果を上げるベターな方法は、
顧客満足度」を高めることです。


学生募集の場合には、顧客は、受験生であり在校生でもあります。
受験生が入学すれば、在校生になるのですから、顧客満足度を上げるには、在校生が満足することを徹底的に追求すれば、良いわけです。

あなたの学校の在校生をより満足させることとは、何でしょう?

それはカリキュラムであったり、授業内容であったり、教師の質であったり、学校生活であったり…。と、上げてみれば、たくさんあるはずです。

学生満足度を少しでも上げるために、貪欲になって努力工夫すれば、必ず、満足度はあがっていくはずです。

学生満足度が高いということは、競合校との大きな差別化にもなります。
それを広報で活かせば、必ず、募集効果も上がることでしょう。

この方法は、シンプルでもっともベターな学生募集戦略です。
そして、私がお勧めする方法です。


ところが、不況時では、このような常識的な発想だけでは、中々、効果が表れにくいものです。
過去の経験や知識という固定概念を一度、外して、考えてみることも必要になります。


今朝、テレビを見ていますと、この不況時に成功している会社が紹介されていましたので、参考までにご紹介します。


レストラン業で成功している例

不況のため、外食業界も客離れが続いています。
その業界にあって、年々、売上を増やしているレストランがありました。

どうして、このレストランでは、お客が増えているのでしょう?
それは、新鮮な野菜や魚を安く仕入れることで、格安な価格を設定していたのです。

野菜や魚を安く仕入れるために、社長がしたこととは?
それは、野菜や果物では、見栄えが悪い場合やサイズが規格外である場合、いくら味がよくても売り物にはならなくタダ同然で捨てられるそうです。その「わけあり商品」を農家から破格の値で仕入ていたのです。

農家が作った作物を無駄にしないで、仕入れることで、農家からも喜ばれ、レストランに来るお客さまにも安く美味しく食べてもらえる。正に一石二鳥の方法です。

業界類の場合も、漁師さんが売り物にするために獲る魚に混じって、数匹、他の魚が獲れるそうです。今までは、そんな魚は漁師さんが自宅に持ち帰り、自身で食べていたそうです。

レストランの社長は、そこに目をつけて、安く買い上げていたのです。
漁師さんにしても、多少安くても、商品として売れることの方が望ましいわけです。

レストランのお客にすれば、国産の魚が美味しく食べられるのですから、こんな良いことはありません。
だから、口コミでお客が増えていったのですが、食材を無駄にしないという方法が、マスコミにも取り上げられ、さらに繁盛したようです。



ゴルフ場で成功している例

不況になると、接待費の削減もあり、ゴルフをする人も減っているようです。
そこで、あるゴルフ場の経営者が、考えたこととは…

それは、ゴルコン(ゴルフコンパ)というものです。
若い男女がする合コンというのがありますが、それをゴルフに応用したのです。

ゴルコンイベントを企画し募集したところ、大反響で、お客が集まったとのことでした。
ゴルフ客としても、もちろん、プレイすることが第一なのでしょうが、若い女性(男性)と友達になる良い機会にもなれるのですから、嬉しい限りです。

従来のゴルフの概念では、あり得なかったことだと思います。
社長の非常識な発想の勝利です。

この社長いわく、「この他にも、いろんな非常識な方法を取り入れていますが、大きく当たったのが、このゴルコンでした。」


どうですか?

時には、このような非常識な発想も必要になります。
そのためには、頭を柔らかくして、固定概念を外した自由な発想ができるようにしないといけません。

でも、発想の基本にあるのは、「顧客満足度」です。
いかにすれば、もっと、顧客の満足度を上げられるかというものです。

学生満足度を上げるためには、常識的にも非常識的にも発想できないといけません。
そのような自由な発想をするためには、勇気が必要になります。

そのためには、勇気の元である教育への情熱を高めることが重要です。

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「学生募集」に関心のある方はこちらもご覧ください。

| 戦略 | 14:12 | comments(0) | trackbacks(0) |
学生募集における差別化戦略

 少子化に加えて、これだけ学校(学部・学科)が乱立すれば、他と同じことをやっていても、良い結果がでるはずがありません。

これは、学校に限らず企業や個人商店であっても同じことです。
そのために、企業が努力していることは何かというと、

それは…

「どうすれば、USP(ユニーク・セリング・プロポジション:独自優位性)を向上させられるか?」
です。
いわゆる差別化というものです。
差別化するためには、USPを構築し強化することは絶対的なことです。

USPを構築・強化する手段はいろいろありますが、
USPを構築・強化するために特に有効なのは…

1、普通では考えられないような保障
2、サービスの優位性
3、価格の優位性
4、競合校に対する信頼性の差別化
5、時間
6、付加価値
7、その他、意味のある特性

などです。


USPのヒントとしては

1、貴校や他校みんなが行なっていることで、受験生や入学者(在校生)が、がっかりしたり、いらいらしていることは何?

2、競合校ではできないが、貴校ならできることは何?

3、受験生や入学者が望んでいるもの、社会にとって重要なものは何?



これらを考えてみると、アイディアが頭に浮かんでくるのではないでしょうか?
それが貴校のUSPなのです。

そして、USPを構築するうえで大事なのは、簡潔で明快にターゲットに伝わらないといけないことです。

どんなに素晴らしいUSPであっても、ターゲットに理解されないようなUSPでは、マーケティングとして役に立たないからです。

その上で、「なぜ、受験生が他の学校ではなく、貴校を選ぶのか?」という理由付けがなければ、学生募集での成果は上がらないでしょう。


USPを構築しても学生募集で成果を上げるためには、USPを簡潔な言葉で伝える必要があることは、理解できたとおもいます。

その上で、USPは相手にとって魅力的で、強く訴えかけるものである必要があります。
同じことを言っていたとしても、訴求力のある言葉の場合、相手の感情にまで訴え行動させることができるからです。

それでは、USPを簡潔で訴求力ある言葉にするためのアイディアをいくつかお教えしましょう。

配管業者の例でよくあるのが、「無料点検」というUSPです。
これを「家の配管に問題が無いか、無料でお調べします。」とすると、先程の「無料点検」という言葉とは大きな違いが生まれます。

学生募集でのいろんなところに、このアイディアは使えると思います。
「資料請求」、「奨学金」、「体験入学」、「お問合せ」、「随時見学」、「AO入試」…
どれも、無機質な言葉です。

これらに感情を吹き込むだけで、競合校との差別化が図れるのです。

USPを訴求力ある言葉にするためのアイディアとして、雑誌の広告や折込チラシ広告を参考にするとよいと思います。

これらは、競争の激しい業界の中で、工夫され洗練されたものだからです。

その中からいくつかを挙げます

「私どもでは、あなたのご予算、ニーズ、ご希望にぴったりの家だけをご紹介します。ご予算に合わなかったり、興味の対象から外れたりする家を紹介して、あなたのお時間を無駄にすることはありません。」

「私どもが、あなたの希望される引越し先についてよく知らない場合には、その地域で一番の会社をご紹介します。」

「この竿を使って釣れなかった場合には、料金はいただきません。」と豪語しているものまであります。

これらを参考にした言葉をつくることによって、貴校のUSPを向上させることができるのです。
そして、「なぜ、他校でなく貴校に入学するべきなのか。」を伝えられのです。

ぜひ試してみてはいかがでしょうか?


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| 戦略 | 17:23 | comments(0) | trackbacks(0) |
ローリスク・ハイリターン戦略
 昨日の品川女子学院に関するブログ記事への関心度が高かったよう
なので、もう少し突っ込んでお話したいと思います。

今でこそ、品川女子学院では、「
わずか7年で偏差値が20ポイント以上アップし、入学希望者数も60倍に跳ね上がった凄い学校」になっていますが、このような成果を出すまでには、多くの努力を重ねられています。

表面の結果だけみると、「生徒と企業とのコラボレーションによる新商品
開発」
とか、「校長が某テレビ局番組のカンブリア宮殿に出演」などと、
派手な面が強調されているため、他の学校とは違う戦略を取り入れたのではと、想像してしまいます。


ところが、実際はというと、品川女子学院が学校改革で行ってきたことというのは、地味なことの積み重ねだったのです。

いきなり、学校を大きく改革するような手段はとっていないのです。

学科を変更するとか、どこも行なったことの無いような全く新しいことを
取り入れることは、うまくいけば良いのですが、大きなリスクも伴います。

ところが、学生募集に行き詰まり困ってしまうと、
このようなハイリスク・ハイリターンを考えてしまうことが多いものです。

コンサルタントでも、ハイリスク・ハイリターンの戦略をウリにする方も
おられますが、これは、一種のギャンブルです。

ギャンブルというのは、勝ったことだけが表面にでて、
失敗したことなど、ほとんど出てきません。


そして、派手なことだけがアピールされることになります。
ですから、真実が見えないので騙されることになるのでしょう。


経営で大事なことは、ギャンブルではありません。
確実性があることです。
着々と、利益をあげ、そして、将来への土台を構築することが
大事なことです。


いわゆるローリスク・ローリターンと言われるものです。

広告による宣伝などは、ハイリスクですが、ハイリターンは
期待できません。

広告だけで学生募集するには、テレビのコマーシャルなどで派手に宣伝する必要がありますが、果たして、テレビコマーシャルだけで受験に結びつくような魅力が、学校にあるかどうかが問題になります。

新聞広告や看板広告になると、もっと難しいものがあります。
というのは、受験生が新聞広告や看板広告から、あなたの学校を見つけることも難しいのですが、それ以上に、広告だけを見て受験したいと思わせるには、かなりの魅力がないと無理だからです。

そんなふうに、経費を掛けなくても、もっと効果をあげる方法は、多くあります。
たとえば、ホームページ、メルマガ、ブログ、ダイレクトメールなどがそうです。

これらをすべて業者に任せてしまうのではなく、自校職員で製作することで、今までより、もっと心の伝わるものができます。

受験生の心を掴むのは、デザインなどの見栄えではありません。
いかに心がこもっているかどうかです。

製作する教職員が、学生募集に熱心であるかどうかということなのです。
学生募集に熱心な教職員が、ダイレクトメールをつくると、
受験生のお家にアイディアたっぷりなものが送られます。

それは、ダイレクトメールを受け取った受験生が喜ぶ顔を想像しながら、
ダイレクトメールを作成するからでしょう。


これと同じことは、業者にまかせた場合では期待できません。
それでも、業者に任せている学校が多いのです。


体験入学や見学会でもそうです。
昨年と同じ方法で、同じプログラムで実施している学校がほとんどです。

昨年も、その前の年も、これをやっていたから、今年も…。
という理由によるものです。


今年度は、昨年より参加者数を2割増ししたいのであれば、
2割増しするようなアイディアが必要になります。

体験入学への参加者を2割増しするのであれば、計画もそれなりに緻密になるわけです。
「この計画を実行すれば、どうして参加者数を2割増しできるのか。」ということを
明確に説明できないといけません。

思いつきだけでやっていても、成功の確率は低いものです。
ところが、理論的に納得すると、行動する人のモチベーションも高くなります。


参考までに、
体験入学者からアンケートをとると、「体験入学に参加したことで、より関心度が高くなった。」という理由のなかに、以外にもこんな答えが多くあります。

それは、「学校周囲の環境が綺麗だった。」「お手伝いの学生の好感度が高かった。」などがあります。

これらは、体験入学のプログラム以外のものです。
でも、受験生の目は、こんな点を重視しているのです。

そして、見学会や入学試験の後に、入学の意思がなくなった受験生の理由のなかに、
こんな理由があるのをご存知ですか?
それは、「先生が偉そうで嫌なタイプだった。」です。

えっ?と思ってしまいそうですが、
受験生にとっては、入学したなら、その後も長い間お付き合いしないといけないので、
大事なことなのでしょう。

でも、こんな理由によって、折角受験までこぎつけた受験生を取りこぼしていることも
事実なのです。


本当に入学者を集めたいのであれば、こんな些細なところを見直していけば、
経費を掛けなくても、かなりの受験生を集められます。


そして、そんな積み重ねによって、段々と大きな改革に進んでいけるのです。
受験生が集まれば、自ずと、レベルアップができます。

レベルアップができれば、受験生からの人気校になります。
そうすると、さらに受験生が集まってきます。


こういう善循環ができていくのです。
それが、始めに紹介した品川女子学院などのような成功している学校です。


どうですか?
タイトルにあったローリスク・ハイリターンとは、こういうことなのです。

学校改革を極端に考えるのではなく、今出来ることをコツコツと実行していく。
そして、その改革を止めないで進めていくことが、重要です。


本来、改革とは、そういうものなのです。


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| 戦略 | 11:41 | comments(0) | trackbacks(0) |
学校経営にもライフサイクルがある?
 

ライフサイクル

 

学校経営にも商品ライフサイクルという考えは当てはまります。

「えっ?」と思われるかもしれませんが、次の図をご覧ください。

 

 

以前にもご覧頂いたことがあると思いますが、少し、ライフサイクルについて説明します。

 

導入期というのは、新しいものを取り入れることで開発費も掛かります。また、社会認知度も低いために、広告費用も嵩みます。

ですから、この導入期というのは、ほとんど利益がでないものです。

 

成長期に入ると、競合も多く参入してくるために、社会的認知度も高くなります。

この時期になると、ほとんど説明をしなくても商品が売れるので、広告費も少なく済みます。その結果として、効率よく利益が上げられます。

 

ライフサイクルの中で利益が出るのは、この時期だけですから、他からの参入が殺到してきます。その結果、需要と供給のバランスが崩れてしまうのです。

 

さらに、次の成熟期に入ると、需要と供給のバランスが崩れたことから、赤字経営になる会社(学校)が多くでてきます。いわゆる自然淘汰の現象です。

この時期に生き残る会社というのは、成長期のときの利益をしっかりと蓄えている資金力のあるところです。

また、成長期に次にやってくる成熟期のために基礎固めをし、ブランドをつくったところが残ることになります。

 

自然淘汰によって、競合が減ることによって、再度、需要・供給のバランスが安定してきます。その時に、資金力、経営力、商品力、ブランド力が強いところが、勝ち残ることになるのです。

 

 

これは、会社に限らず、現在の学校経営にもそのまま当てはまることでしょう。

現在、一部の学校、学科を除いて、ほとんどの学校が成熟期を迎えて、厳しい経営状況にあります。

 

特に介護系の大学・専門学校や医療系の技工士専門学校など、きつい労働の割りに賃金が低いという理由などから、応募者が集まらず、募集停止の学校・学科が相次いでいます。

 

このような厳しい状況から脱却するには、どうすればいいのでしょう?

 

次の図をご覧ください。


 

 

本来ある成熟期の曲線から赤線が出ています。


これは、何を意味しているかと申しますと、この時期に新たに導入期をつくるということです。

社会の変化や政治的変化を待つなど消極的な心構えでは、この局面は乗り越えられません。


自らが新たに導入期・成長期を創造することによって、学校経営を存続させられることでしょう。

 

この時期によくある間違った考え方があります。

 

他の学校(学科)が調子よくいっているので、自校も現在の学校(学科)を辞めて、そちらに乗り換えようというものです。

一見、調子の良いものを見ると、誰でも真似したくなるものですが、絶好調の業種はすでに成長期の後半であることが多いものです。

ですから、この時期に参入しても、すでに手遅れなのです。

 

新たに導入期を創造するためには、内部職員だけではなく外部からの知恵も取り入れて、知恵を搾り出すことがないといけません。

思いつきのような考えでは、余計に経営を圧迫することになることでしょう。

 

では、どうすれば、正しいアイディアが出せるのでしょう。

それは、教育にかける情熱です。

誰にも負けないという教育への情熱があれば、アイディアはいくらでも出てくるものです。

 

そして、教育にかける情熱があれば、そのアイディアも社会に受け入れられるはずです。

私自身、そのように信じています。

 

 

先日、テレビの放送で、立命館アジア太平洋大学が紹介されていました。


立命館アジア太平洋大学は、立命館のUSPでもある国際関係学部を前面にだした留学生中心の大学です。

また、2008年5月現在、世界81カ国・地域から2,630名の留学生が3,238名の日本人学生とともに学んでいます。

留学生の数が国内からの学生数と同じくらいあるというのですから、日本の学生にとっても国内の大学で留学しているような環境で学べます。

 

これだけの数の外国からの留学生を一度に受け入れた大分県の別府市では、この留学生を観光ガイドのアルバイトとして雇うことによって、外国からの観光客が大幅に増えたそうです。大学誘致の戦略が当たったようです。

 

入学者が減少したことの対応策として、外国からの留学生を中心に応募するという発想の転換はみごとです。

 

また、はじめての試みで、当初は、立命館大学だけではなく、受け入れる別府市にも大きな不安材料があったはずですが、それを乗り越えて成功した、立命館大学や別府市には尊敬します。

 

この例は、「やればできる!」という良い見本です。

ご参考になれば幸いです。

 
→ 効果的な高校訪問の方法


学校コンサルタントに相談したい方は、ご遠慮なくお申し付けください。

お待ちしております。


http://ueb-a.com/ 

 コンサルタント 上林厚司郎
  電話 080-3133-4460

 

 

 

 

 

 

| 戦略 | 15:14 | comments(0) | trackbacks(0) |
プロモーションをしないと恐ろしいことが起きる
プロモーションをしないと恐ろしいことが起きる

プロモーションをしないと、どんな恐ろしいことが起きるのだろうか?
それは…

「今後、何も起こらない。」という恐ろしいことです。

ロバート・リンガーの「カエル跳び理論」のなかでは、このように書かれています。
「誰かが見つけてくれないかなあ。認めてくれないかなあ。注目してくれないかなあ。指名してくれないかなあ。昇進させてくれないかなあ。と、ただ待っているだけなら、起こることはただ一つ、年を取るということだけだ。それだけである。」

考えさせられる深い言葉でした。

売り込みをするということは、ビジネスだけではなく、成功するうえでは欠かせられない重要なことです。

ところが、日本人は売り込みをすることに対して、「そこまでして、偉くなりたくない。」とか、「自分のことばかり売り込みをして汚い。」というように、罪悪感をもつことが多分にあります。

プロモーションについて、どのように思おうが勝手なのですが、最初にお話したように、プロモーションをしないと変わらないことは明らかです。

何の努力もしないで期待ばかりしていても、良いことが起きることは奇跡しかありません。
ビジネスでそんなのん気なことを行なっていたら、大変なことになってしまいます。


商品(サービス)の内容が良いだけでは売れない。

プロ野球を見ていると良く分かります。
実力のパ・リーグ、人気のセ・リーグと言われていますが、本来であれば、野球ファンならば強いパ・リーグを見たいはずです。

ところが、現実はというと、強くなくてもスター選手が多いセ・リーグの試合を応援します。
人間心理としては、良く知っている人気ある選手の多いチームを応援したいものです。
ところが、この人気あるチームというのは勝手にはできません。

どうしてだと思いますか?

答えはプロモーションの違いです。
売り込み方の違いです。
大半のセ・リーグ球団の方針というのは、先ず、スター性のある選手の獲得に力を入れます。
選手だけだはなく、監督、コーチも、現役時代にスター選手で人気のあった選手を重要視して獲得しようとします。

これは、試合にお客を呼ぶための作戦です。
プロですから、お客を集められないと経営が成り立ちません。
実際、現在までに、お客が集まらないという理由で、いくつものプロ野球球団がつぶれていきました。

お客を多く集めることで、収入増加になり、また、人気のある選手に高額な契約金を提示し、結果、獲得することができるのです。

読売巨人軍が良い例です。
破格の契約金を餌に、不公平なほど有名な選手を揃えています。
そのことに対して、色々意見がでていますが、結果として、昔も今も巨人軍の人気は球界ダントツです。

野球の試合だけではなく、選手はオフになるとマスコミやイベントなど忙しく出ています。
その出演回数でも、巨人軍の選手は跳びぬけて多くなっています。
球団も選手も、プロモーションの重要性を良く知っているのでしょう。
だからこそ、「巨人軍(の人気)は不滅です。」と、長島元監督が引退の時に言ったのでしょうね。


学校のプロモーション

学校も同じです。
教育に力を入れることは、当然すぎるほど当然の行為です。
しかし、それだけで安心して胡坐をかいていては駄目です。
実際、内容の良い学校なのに、学生募集が思うようにいかなく将来に不安を持っている学校がたくさん出てきています。

学校といえども、受験生社会への売り込みが大事です。
学校の職員と学生が、学校の外に出ていってアピールすることが大事なのです。

学校の中でばかり、行動する時代は終わりました。
これからは、積極的に社会に出て行動し、自分たちをみてもらうとか、社会に貢献するということが大事なことです。

ボランティア活動は、福祉の専門学校でなくてもできます。
美容や音楽の専門学校であっても、社会には様々なニーズがあります。
必要とされるところへ出かけて行き、ボランティアをすることもできます。

他にも、実習などは学生を売り込むチャンスですし、学校自体を売り込むチャンスでもあります。

自校だけではなく、業界全体でコンテストを行なうこともできます。
業界全体で行なえば、大きなコンテストになるので、それだけ世間の注目も高くなります。
そこで、学生を売り込むことができます。

コンテストだけではなく、様々なイベントを催し、社会貢献することもできるでしょう。

また、学内で行なう体育祭文化祭なども、自校の学生だけで楽しむのではなく、保護者や関係者、受験生などが気楽に参加できるようにすれば、学校を見てもらう良い機会になります。

そのチャンスを活かし、売り込みをすることができます。
主役が学生であり、学生自身を売り込むのですから、イベントが盛り上がらないはずがありません。
これが、学生が主役でなく、学校から押し付けられたような企画になっていては、暗いイベントになることでしょう。

ここが重要なことです。
ボランティアであっても、コンテストでも、イベントでも、オープンキャンパスでも同じです。
学生を主役にして、「ウチの学生はこんなに凄いですよ。」と、社会に売り込むことが、『学校のプロモーション』なのです。

このようにして、学校が行なうプロモーションとは、社会に学生を認めてもらい、学生を売り込むために行なうものです。

学生募集戦略に関心のある方は、『学生を集める学校コンサルタント』もご覧ください。

→ 効果的な高校訪問の方法
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