学生を集める学校コンサルタントのブログ

半永久的に学校を繁栄させるには、【真の学生募集】を実践することが不可欠です。専門学校をはじめ大学、短大の学生募集に特化したコンサルティングを専門とするスクールマーケッターが、学校を繁栄させるためのノウハウをこっそりお教えいたします。

 

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『学校コンサルタントが教える
学生募集の方法』

(PDF310ページ)
募集戦略やコンセプト構築についての
アイディアが満載!


学校コンサルタントが教える コンサルティング・マニュアル

学校コンサルタントを雇わなくても、自分でコンサルティングができてしまう学校経営者のためのマニュアルです。

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優れたプレゼンテーションとは…
受験生を増やす鍵

いきなりの質問ですが、 
学校訪問で成果を上げるために重要な鍵は、何だとおもいますか?

学校説明会や体験入学、オープンキャンパスを行なうことで、受験生を増やすことができた一番の鍵とは何でしょうか?

答えは、プレゼンテーションです。

最初の鍵は、
プレゼンテーションの内容が充分に理解されていることです。

時間をかけて準備され、よく練られたステップ・バイ・ステップのプロセスに受験生を誘導しなくてはいけないからです。

たとえば、ニーズを確立してから学校の説明をするかどうかを決めなければいけません。
ニーズやウォンツもないのに、いくら学校(又は学科)の説明ばかりしても相手から嫌がられるだけです。

ターゲットのニーズを見極めることが大事なのです。

これから訪問する高校では将来に前向きな良い学生が多くあるが、経済的に余裕がなく進学を諦めているケースが多いという場合、学費の支払いを楽にするための施策を講じることも大事です。

また、こんな場合もあるでしょう。

また、真面目な高校生活を送っているが、将来目標が不明瞭な学生が多いと場合、
具体的なケースを挙げ、自校に入学すると、こんな資格が取れるだけではなく、
こんな職場で、こんな立場で働くことができる。

一般的な10年後の収入は、いくらで、
20年後の収入はいくらくらい稼げるようになり、
先輩の皆さんも、このようなライフスタイルをしていますよ。

と、教えてあげることができれば、受験生の関心度を高めることができます。

2番目の鍵は、
プレゼンテーションの内容が理解可能なものでなくてはならない。

プレゼンテーションで最もよく見られる過ちの一つは、受験生や高校訪問時に会う進路指導の先生が、「これくらいのことは知っているだろう」と過大評価してしまうことです。

業界特有の専門用語や流行語を使っていたり、コンセプトが難解だったり、長たらしい話では、それがいかに高度で素晴らしいものであっても、望ましい結果を上げることはできないでしょう。

自身の頭の中が混乱したまま、プレゼンテーションの内容が良いと思う人はありません。
びくびくしたまま、ステップを上がる人もありません。
大抵の場合、脅かされた状態で入学を決める人はありません。

募集担当者は、自分が相手に期待するレベルではなく、相手の実際の思考レベルに合わせてプレゼンテーション内容を考えなくてはならないのです。

募集担当者の多くは幻想を抱いている

プレゼンテーションの相手が高度な知識を持っているという危険な幻想です。
意外と、高校の先生といえども、自分の専門外のことは無知なものなのです。
それ以上に、高校生の社会的知識はないのです。

ですから、あなたの学校の専門分野のことに関して知っていることは、ほんの数%だと思って間違いないでしょう。
募集担当者自身の思い込みが、致命傷になりかねないのです。

正しいプレゼンテーションを行なうには、ターゲットの雰囲気をつかまえなくてはなりません。
そのためには、日常生活でも常に、彼ら彼女達が良く行くところへ出向き、彼らが良く行くレストランで食事をし、彼女達が買い物をする店で買い物をし、彼女達が読む本を読むことも必要なのです。

心に伝わる言葉を使うには、ターゲットのことをよく知る必要があるのだ!

私の知人の募集担当者の方で、いつもプレゼンテーションの導入時に、自分はアイドルの「嵐」のファンなのだという話から始める先生がおられます。

その結果、プレゼンテーションの出来栄えはどうなるかは、想像がつくはずです。

3番目の鍵は、
プレゼンテーションが面白く、エキサイティングで、ドラマチックなものでなくてはならないということ。

あなたのプレゼンテーションを聞いたターゲットが、「是非、入学したい。」と思わせるほど面白いものでなくてはならないのです。

あなたの話を無視できないほどに、最後まであなたの話を聞き終えるまでは、途中で席を立ったり、眠くさせないほど、興味と関心をそそるものでなくてはならないのです。

私が良く使った話にこんなのがあります。

「僕は頭が悪い、でもラグビーを続けてきて運動と根性には自信があります。でも、取り得がそれだけで、子どもの頃からの夢である保育士になれるでしょうか?」
この学生にそう質問されたとき、「なれるよ。私を信じて着いてきたら。」と即答したのです。
そして、話を続け、
「あれから、2年間一生懸命に努力し、男性不利の保育士という就職試験でも3つの保育園から内定を受け、5年たった今、彼はその保育園では欠かせない男性保育士という立場で活躍しています。」

男子学生が多い場合に、この話は効果的だったものです。

4番目の鍵は、
行動を起させるプレゼンテーションでなくてはならないということです。

対面であっても印刷であっても、何が言いたいのかよく分からないのでは意味がないということです。

ターゲットが望むことを、いつ、どのように叶えて欲しいのかを正確に伝える必要があります。

学生募集では、弱弱しいマーケティングが多過ぎるのです。
そんなマーケティングでは、行動を起させることなどできないのです。

たとえば、「オープンキャンパスにお越しください。8月5日の10時から始まります。ご参加の皆様には、もれなく食事無料券を差し上げています。」
こんな宣伝では駄目です。
なぜかというと、どこの学校でもやっていることだからです。

ターゲットに行動を起させるには、今回お話した4つの鍵と今までこのブログでご紹介しましたマーケティング手法を組み合わせることで、いつでも大きく成果を上げられるあなた独自のマーケティング公式を手に入れることができます。

プレゼンテーションの目的は、ターゲットに次のステップに進んでもらうためということを忘れないでください。

もっと、プレゼンテーション方法や学生募集について学びたいという方は、こちらも参考になります。
⇒ 学生を集める学校コンサルタントが教える学校コンサルティング・マニュアル
      http://school.okoshi-yasu.com/

 
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| 学生募集 | 14:59 | comments(0) | trackbacks(0) |
秘密の学生募集その4 ホームページから何名集まりましたか?
今回のお話は、ブログでここまで言ってしまうのかというくらい、価値のあるインターネット戦略の話です。
実際、私自身もこの方法で最小限の努力で最大効果を上げていますし、
ホームページ作成やSEO対策だけを専門に請け負っている業者もあるのです。

余談ですが、このようなSEO対策の専門業者に依頼すると、何十万円、何百万円することも知っておいてください。

ですから、本当に経費削減して募集効果を上げたいのなら、これからの話を読まれ実践することを是非お勧めします。


                 秘密の学生募集その4

   貴校のホームページから何名受験生を獲得できましたか?

このようにご質問すると、
「うーん。何名獲得できたか分からない…。」

こんな学校さまが多いのではないでしょうか?
ホームページというのは、学生募集では大きな威力を発揮する宣伝媒体です。

そして、インターネットの良さというのは、
いつ、だれが、どんな方法で、どこから、どのページを見たかが分かることです。
いわゆるアクセス解析というものです。

このアクセス解析を使えば、先程のように、「ホームページを見た生徒が、何名応募したか?」どうかが分からないことなどないのです。

さらに、どのページのアクセスが多いか少ないかも分かりますので、アクセス数が少ない場合には、アクセスが少ない理由があるのですから、そのページのキャッチフレーズや内容を変えることになります。

効果が変わらなければ、もう一度、キャッチフレーズ、内容を見直します。

すべてのページをそのようにして改善することで、アクセス数は今までより確実に伸びます。


        サイトはアクセス数が多いだけでは駄目!

学校サイトで重要なことは、生徒に行動を起させる仕組みが備わっていることです。

どれだけあなたの学校サイトに生徒がアクセスしても、オープンキャンパスに来てもらえなければ、サイトを掲載している意味がありません。
同じように、受験してもらえなければ、学校サイトの意味が無いのです。

学校サイトを掲載する目的は、一つです。
サイトにアクセスした生徒が、入試に申し込むことです。

サイト内で、オープンキャンパスや体験入学、説明会などへ誘うこともすべてが、受験してもらうための導線なのです。

とすれば、学校サイトの仕組みは、このようにしないといけません。

1、どのページからも、オープンキャンパスなどの行事ページへ誘導する仕組みがある。

2、行事参加が容易にできる申込み欄を作る。
  記入欄が多ければ多いほど、申込み数は減ってしまいます。

3、ページからページへ容易に渡っていけるように、ステップを低くしないといけない。
  行動を促す基本は…
  興味を引く→関心をもつ→欲求をもつ→不安材料を取り除く

4、ページの文章が、行事に参加したくてムズムズするような説明になっているか。
  参加者を引きつける行事内容であることは、当然ですが、それを効果的にアピールするためには、キャッチコピーとコピー文章によるところは大でしょう。

5、最終的には、サイトに訪れた生徒に受験してもらえるように、いつも考えながらサイト作りをすることです。





初めの質問をした時に、良くこんなお答えが返ってきます。

「ウチの学校のホームページは、ホームページ作成業者に作ってもらっているので、いつでも検索上位に表示されている。」

そのとおりです。
サイトを掲載したときに重要なことは、YAHOO!やGoogleでキーワード検索したときに、1ページ目に表示されることです。

それくらい重要なことですから、私のサイトも対策をしています。
試しに、YAHOO!で、「学校コンサルタント」とキーワード検索してみてください。

学生を集める学校コンサルタントが1位に表示されるはずです。
学生を集める学校コンサルタントのブログも2位に。


キーワード検索をした時に、たいていの人は、1ページしか見ません。
良く見た場合でも2ページでしょう。
3ページ以下では、90%以上の人は見ないという結果がでています。

それどころか、たとえ1ページに表示されたとしても、その時、パソコン画面に表示されていなくて、画面をスクロールしないと出てこないようでは、そのサイトを見てもらえる率はかなり低くなります。

さて、あなたの学校サイトは、いかがでしょうか?
ご確認ください。

これが、いわゆる一般的なSEO対策というものです。
「えっ?一般的?」
と、思われたことでしょう。

そうなのです。
ホームページ製作業者やSEO対策業者が行なうSEO対策とは、キーワード検索したときに、上位表示させるだけなのです。

もう一度、思いだしてください。
マーケティングの目的は、サイトが検索で上位表示することではありません。
重要なことは、サイトにどれだけのアクセスを集め、一度、訪問した客が、何度も訪問してくる。
そして、最終行動(行事参加や入試への申込み)をさせることなのです。


検索で上位表示されても、サイトへのアクセスが少ないようでは意味がありません。
また、たまたま、アクセスしてサイトを見てもらうことができても、2度、3度と見てもらえないようでは、行事参加や入試申込みは期待できないでしょう。

では、どうすれば、あなたの学校サイトに多くのアクセスを増やし、一度訪問した生徒を2度、3度と呼び込み、貴校のサイトのファンに育てることができるでしょうか?

それは、今、このブログを読まれているあなたの行動を振り返れば理解できます。

おそらく、初めは、キーワード検索からアクセスされたのでしょうが、学生を集める学校コンサルタントを読まれたり、学校コンサルティング・マニュアルに関心を持たれたりして、段々と、このブログのファンになってくれている方が、ほとんどなのです。

学校ホームページで成果を上げるには、このようにしてファン作りをする仕組みを作ることが絶対条件なのです。

それでは、ファンを作る具体的な仕組みとは?
それは、こちらに詳しくご説明させてもらっていますので、参考にしてもらえればと思います。
こちら⇒学校コンサルティング・マニュアル
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| 学生募集 | 10:37 | comments(0) | trackbacks(0) |
秘密の学生募集その2、「結果がついてこない高校訪問をしていませんか?」
 秘密の学生募集その2
もしかして、結果がついてこない高校訪問をしていませんか?

昔から、学生募集といえば高校訪問というくらい、学生募集活動では常套手段になっています。
そして、相も変わらず募集担当教員がパンフレット片手に、地方まで飛び回ります。

過去、私もそんなふうにして高校訪問を続けていたものです。

理由は、「他も高校訪問をやっているから。」
ただ、それだけの理由だったのです。

情けないくらい消極的な理由です。
他校と同じことをやって、効果が上がるはずがないことは、誰でも分かるはずです。

それでも、やらない訳にはいかない。
「他がやっているのに、やらなければ取り残されるから。」
不安と恐怖が、その時、私達募集担当者のモチベーションだったのです。

そんな動機でしたから、結局、1時間も2時間もかけて車を走らし、目的の高校についても、
進路担当の先生からは、「パンフレットだけ置いておいてください。」と、相手にされないこともしばしばでした。

これでは、我が校の将来も危ない。
そう気付いたのが、10年前のことでした。

だのに、10年たった今でも、同じことを行なっている大学、専門学校がどれだけ多いことなのでしょうか?

お得意様校だけ訪問していては、先が見えます。
現在の厳しい募集状況では、新規校を訪問し学生を獲得することが必至です。
…。


        戦略的な高校訪問

それでは、どんな高校訪問をすれば効果的なのでしょうか?

それには、戦略が必要なのです。
マーケティングというのは、ただ、闇雲に営業すれば良いというものではありません。

石器時代の営業方法というのは、「歩け!歩け!1件でも多く門を叩け!」だったかもしれません。
石器時代の営業は、はるか以前に終焉を遂げました。

インターネットによって、欲しい情報が簡単に手に入りますし、欲しいものがあれば、こちらから申し込むことも容易にできます。

ですから、飛び込み営業は、昔のようにうまくいかなくなっています。
それなのに、学校の募集活動では、依然として昔ながらの飛び込み営業的な手法なのです。

募集担当教員が、目的の高校を訪問をしたときに、快く受け入れてもらえる。
もっと欲を言えば、相手の方から、「会って下さい。」と言わせることができれば、尚goodでしょう。


      高校訪問前にちらつかせるモノとは?

高校訪問する前に、相手の進路担当者に手紙(セールスレター)を送ることによって、関心を引かないといけません。
送ったセールスレターが、相手の興味を引けば、あなたに「会って下さい。」と言わせることも可能です。
たとえ、相手が、「会って下さい。」と言わなくても、会った時の印象が全然違うものになるはずです。


それでは、相手の高校が、あなたの学校に対して関心を持つものとは何でしょう?

第1に、それは、あなたの学校の強みです。
USP(ユニーク・セリング・プロポジション:学校独自のウリ)というものです。
このUSPがないと、訪問される高校の担当者にとっても、「どこも同じでつまらない学校だ。」としか映らないのです。

ですから、貴校のUSPを探し(または新しく創る)、訪問する高校の担当者に、「ウチの学校のウリは○○ですが、詳しく聞きたくないですか?」と、アプローチかけることで、大いに関心を持ってもらえるのです。

第2に、教育研究の充実度です。
これも、先程のウリと重複しますが、学校として「教育内容」、「教育研究」が、どれだけ充実しているかは、とても重要なことです。

教育研究について自信をもってアピールできなければ、学校として先が思いやられます。
この最も大事なことをアピールしないで、何を宣伝するのでしょうか?

他にはない教育研究、教育内容をアピールすることは、大事なことです。
これこそが、真の意味の差別化です。


第3に学生の成長ぶりです。
高校側が知りたいのは、事実です。
どんなに奇麗事を並べても、「本当のところはどうなんだろう?」ということだと思います。

そのためには、先に挙げた理想も大事ですが、「実際に自校に入学してきた学生は、こんなに成長した。」という真実を教えてあげることです。

そして、「卒業してからこんなに活躍(頑張っている)している。」ということも知りたいことなのです。


第4に挙げるとすれば、伸び悩んでいる学生へのフォローアップの取り組み
でしょう

教え子を送り出す側の高校の先生にすれば、教え子を受け入れる大学・専門学校が、どれだけ責任をもって学生を教育するかを知りたいものです。

この大事なことを忘れて、理想ばかり言ったとしても、相手には気持が伝わらないのです。
「ウチの教員は、伸び悩んでいる学生にたいして、こんなことをしている。」という事実を伝えるだけで、大きく心を開いてくれるものです。

高校の進路担当者は、この4つのことに大きな関心を示します。
本気で成果を出したいのなら、がむしゃらに訪問するという方法は、今すぐやめて戦略的な募集方法をとらないといけません。

もっと、戦略的な募集方法を知りたいという方には、「学生を集める学校コンサルティング・マニュアル」が効果的です。
是非ともご覧下さい。
 
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| 学生募集 | 16:05 | comments(0) | trackbacks(0) |
学生募集のアイディアを出す方法

 どうすれば、学生募集で成果を出せるだろうかとか、学校経営戦略を考えることは、重要なことなのは、誰でも分かっていることです。

ところが、そのアイディアが中々出てこない。
考えれば考えるほど、アイディアに詰まってしまうものです。

いいアイディアがあれば、競合校との差別化も可能になります。
いいアイディアがあれば、費用効率が良い学生募集ができるでしょう。
いいアイディアがあれば、教育の向上もできます。
いいアイディアがあれば、教員のモチベーションも上げることができます。
いいアイディアがあれば、効果的な学生募集ができるはずです。


こんなふうに、いいアイディアがあれば、すべてが可能になります。

今回は、アイディアを出すためのヒントをお教えいたします。

1、同業種または、同じ分野の学校に限定しないで、自分とは無関係なことを観察し、それを上手く応用する能力の重要性。

自分と同じ業種(または同じ分野校)だけに限定して考えていては、視野が狭くなってしまい、決していいアイディアは浮かんできません。

「リサイクル業界のことなど、いくら儲かっていても、ウチとは関係ない。」
このような考え方では、狭い範囲からしかアイディアを得られないでしょう。
たとえアイディアがでたとしても、所詮、人並みの粋を越えられないものです。

もっと柔軟になり外を見渡すと、いいアイディアというのは、たくさんあるものです。
いいアイディアというのは、一から考えなくても、すでに成功しているアイディアが世の中には多く存在しています。

それらを自分の状況に応用する能力が必要になるのです。
大きく飛躍するには、内部だけで考えるのではなく、外部の思考を取りいれる積極性も大事なことです。


2、素晴らしいアイディアを考えるのに、何か目新しく跳びぬけた工夫は必要ない。

アイディアというと、「特許」「実用新案」が思い浮かびます。
「特許」と「実用新案」の違いは、何かご存知ですか?

実際、この2つには、大きな違いはないのです。
じつは、「特許」というのは、過去にあった「特許」や「実用新案」を応用して、新しい価値を生み出すことができるアイディアのことです。

簡単にいうと、古くからある複数のアイディアを足したり掛けたりして創ったアイディアなのです。
ですから、特許は、全く新しいアイディアでは無いのです。
世界中の特許は、すべてこの方法で考えられています。
全く一から生み出したアイディアなど、皆無だと思います。
誰かのアイディアを使って、応用しただけなのです。

お分かりのように、特許級のアイディアを生むには、すでにある特許級の成功しているアイディアを利用することなのです。


この2点が、いいアイディアをだす秘訣です。

成果を出すことができるいいアイディアを出すためには、狭い視野で物事を見ないで、外にいいアイディアを求めることです。

そして、柔軟に考え、積極的に自分に取り入れる勇気が必要なのです。

そのためには、いつも、自分のモチベーションを高めておくことが大事ですね。


学生募集に関心がある方はこちらもご覧ください。

⇒『学校コンサルタントが教えるコンサルティング・マニュアル』

→ 効果的な高校訪問の方法



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| 学生募集 | 18:11 | comments(0) | trackbacks(0) |
間違いだらけの学生募集方法
 「こんなに一所懸命努力しているのに、募集成果がでない…」

その一方では、同じ努力でも大きく成果を上げている学校があります。
それは、何故でしょう?

理由はいくつかあるのですが、一所懸命努力しているにも関らず、成果が上がらない原因は、最初の考え方が間違っているからなのです。

「えっ?そんなことはない!」
「本校では、教職員みんなが真面目に取り組んでいるんだ!」
と、仰られることでしょう。

それでも、あるのです。
「学生募集をはじめる前の考え方が、間違っているのです。」

決して、あなたが間違っているのではなく、間違った考え方が業界の中に蔓延していると言った方がいいかも知れないですね。

というのは、進学情報誌など広報関係の営業マンから、間違った知識を吹き込まれたことが原因なのです。
時には、コンサルタントでさえ、学校(教育)という特殊な業種を知らないために、間違えているのです。


それでは、間違いだらけの学生募集方法とは…

1、広告を増やせば、受験生が増えるという間違い 

→広告を増やせば、受験生が増えるというほど甘くありません。
新聞広告や看板広告、学校情報サイトに広告を掲載したところで、受験生が増えると考えるのは妄想に近いものです。たとえ、広告がどんなに目に付く場所にあってもです。
嘘だと思うのでしたら、一度、自校の広告から受験に結びついた数字を調べてみてください。

このようなことの原因は、何だと思いますか?

すべて、
広告業者の甘いトークに乗せられたからなのです。


2、資料請求が増えれば、受験生が増えるという間違い

資料請求が多いと嬉しいものです。
資料請求件数=受験者数 のように思ってしまうからなのでしょう。
でも、これも妄想です。広告業者の「この広告を出せば資料請求がこれだけ増えますよ。」という甘いトークにまんまと乗せられたのです。


あなたも本当は知っているはずです。募集で大事なことは、資料請求数よりも受験者の数を増やすことを…。

それなのに広告に頼るのは、楽な方法だからです。


3、高校訪問をすれば、受験生が増えるという間違い

→高校訪問をするだけで学生を集めることができたのは、8年前までです。
当時はまだ学校バブルが続いていましたので、学生募集といえば、高校訪問をするだけで受験生を送ってもらえたものです。

ところが、少子化、学校過多の時代になり、そんな良き時代は終わりを告げました。
あなたが、まだ、そんな過去の良き時代の方法を信じていれば危険です。



4、ホームページを設置すれば、見てもらえるという間違い

YAHOO!検索で「専門学校」というキーワードを入力すると、80,300,000件ヒットしました。
貴校のホームページは、その中の一つなのです。
80,300,000分の1を見つけるというのは至難の業です。


すべての受験生が、「○○学校」というように貴校の学校名を入力して検索していると思っているのなら、あなたの学校は、多くの受験生を取りこぼしていることになります。



5、自分なりに頑張れば、受験生は増えるだろうという間違い

もし、あなたが本気でそう思っているのなら、かなり危険です。
今、あなたが行なっている募集方法が正しい方法かどうか分かりません。
学校コンサルタントは、こんな無責任なことをいえません。
どうして受験生が集まるかどうかも分からないことに、あなたの大切な時間や労力、そして、資金を投資するのですか?
今すぐやめてください。


学生が集まるかどうかは、募集をする前にすでに決まっています。
受験生のニーズとウォンツによってすべてが決まっているのです。



6、社会状況が悪いので我慢するしかないという間違い

このように考えているほとんどの学校が、募集停止、廃校という手続きを踏んでいきます。
無意識に誰でも真実からは目を背けてしまうものです。
だから、言い訳に目がいき悪いスパイラルに入っていくのです。
本気で学生を集めたいのであれば、目を見開き、現実を直視することが必要です。

確かに、状況は厳しいのですが、それでも、募集努力をして学生を集めることに成功している学校がいくつも存在します。

私が、閉校寸前の状況から2年で募集定員を復活させることが出来たのは何故でしょうか?


それは、学生募集はマーケティングであり、商品が「教育」だからということを知っていたからです。
我慢することではなく、正しい方法で努力することが大事です。
そのためには、正しい方法を知ることなのです。


如何でしたか?
あなたの学校では、このような間違いはありませんでしたか?

一つでもあれば、それが、一所懸命に努力しているにも関らず、募集成果が上がらない原因なのです。

もっと、詳しく知りたい場合は、こちらも参考になります。

⇒『学校コンサルタントが教えるコンサルティング・マニュアル』


→ 効果的な高校訪問の方法


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| 学生募集 | 09:23 | comments(0) | trackbacks(0) |
効果的な高校訪問の方法

 効果的な高校訪問の方法について、どれくらいご存知ですか?

考えてみてください。


1、自校の卒業生の写真を持っていく。
2、自校の卒業生の現在の状況を伝える資料を持っていく。
3、在校生の様子が分かるイベントの写真など。
4、就職状況や退学率などのほか、資格取得状況などの資料。
5、体験入学や説明会などイベントの案内チラシ
6、事前にアポイントを取る。
7、約束の時間どおりに到着するように心がける。
8、事前に高校の資料やホームページを研究して話題にする。
9、高校の長所を誉めるよう心がける。
…など。

と、お答えされるようでは、募集効果は期待できません。

もちろん、上記に挙げたような高校訪問テクニックは大事です。
というより、広報担当者としては、上に挙げたことは基本的なことです。

今どき、こんな基本的なことが出来ていない広報担当者が、高校訪問されているようでは問題です。

どこの学校でも行なっていることですから、同じように出来ていて当然なのです。
高校の先生にしても、特に私学では、生徒募集のために中学校に訪問しているのですから、自分とも比較します。

その時に、募集担当者の出来が悪いと軽蔑されることにもなります。
だからこそ、高校訪問前には、充分過ぎるほど準備が必要になるのです。


ところがです。
はたして、高校訪問が果たす募集効果はいくらほどあるでしょう。

現在の高校生は、インターネットの普及などで、情報を多く集めることができることや、先生との信頼関係も希薄なために、先生に頼らず生徒自身の意思で進路を決めるケースが増えているからです。

さらに、進路担当の先生や担任も、昔のように一方的に高校生に進路を決めることは無くなりました。
それは、先生の考えを押し付けると、後々、問題になることが多いからです。

ですから、進路の先生や担任が行なう生徒への進路指導での役割も、生徒の希望を聞いた上で相談があれば、アドバイスするという形が一般的です。

生徒にとっては、この先生からのアドバイスが貴重な情報源であり、最終決定するときの参考材料になることが多いものです。

生徒も先生から一言、「あぁ、この学校なら、○○で先生からも推薦できるよ。」と言ってもらえれば、安心して受験を決定できます。

反対に、先生から、「う〜ん。この学校よりも、他にこんな学校もあるよ。」と言われれば、不安になり、志望校を変えることにもなります。

このようにして、先生からのアドバイスによる進路決定効果は、少なからずあります。
ですから、高校訪問は、まだまだ学生募集の重要な方法になります。


では、高校訪問で効果を上げるために大事なこととは、何でしょう?

それは、マーケティングで効果を上げるための基本は、売り方よりもコンセプトにあるということです。
コンセプトとは、簡単にいうと、「競合にはないもの」であり、「競合より優れているもの」です。

いくら高校訪問の回数を増やしても、学校に切り口がなければ、訪問される高校にすれば、興味がなく、かえってうっとおしいものです。

商売に例えればよく分かります。
お客はいくつかのお店を比較して、自分にとって価値のあるお店に買い物に行くはずです。

自分にとって価値があるお店とは…
1、家から近い
2、サービスがいい
3、商品が安い
4、たくさんの品揃えがある
5、高いけれど、良い商品を置いてある
6、そして、この店にしかない商品があるから
…などでしょう。

じつは、これが、USP(ユニーク・セリング・プロポジション)で、独自優位性というものです。
この優位性がないと、お客がお店に集まることは期待できません。

学生募集でも同じです。
このUSPがないと、入学の決め手にはなりません。

当然ですが、高校生が進路を決めるときには、複数の選択肢がある中で決めるのですから、他より、何か優れているものがあるからこそ興味がでるのです。

ですから、USPがないと、いくら募集テクニックを磨いても、USPのある学校には勝つことができません。
厳しいですが、これが真実です。

高校訪問でもそうです。
先ず、貴校のUSPを明確にすることです。
目だったものがなければ、急いでUSPをつくることです。

そして、USPを言葉や文章にして、高校の進路担当者に伝えるのです。
それが、募集コンセプトです。

募集コンセプトがあると、高校訪問の効果は跳ね上がります。
しかし、募集コンセプトのない高校訪問では、先生に対して好感を持ってもらうことができるだけで、受験生を増やすことにはつながらないのです。

高校訪問に限らず、学生募集では、このUSPと募集コンセプトがあるかどうかで、成否が決定されるのです。

このことを理解している学校が、どれだけあるのか疑問なところです。
現状で募集効果が上がっていないのであれば、このUSPを見直しをする必要があります。

学生募集戦略で簡単で効果があるのはブログです。よくSEO対策に力を入れている学校がありますが、ブログのコンテンツが良くないと反応は見込めません。学生募集も商品販売も重要なのはブログコンテンツです。
→ SEO対策よりも重要な商品が売れるブログの書き方とは

| 学生募集 | 12:51 | comments(0) | trackbacks(0) |
学生募集で結果を出すマーケティングの秘密

 「学生が集まらない…」と嘆く前に、学生を集めるための方法を学び、スキルを磨く必要があります。

学生募集と言っても、ある意味マーケティングだからです。
マーケティングに関する知識が疎かであっては、学生募集効果が上がらなくても当然です。

今回のブログでは、学生募集をマーケティングの観点からお話します。



     学生募集で結果を出すマーケティングの秘密

1、競合校の弱みに対する貴校の強みを強調する。

 学生募集では、必ず、競合があるわけですから、競合校に勝つための戦略を打ち出すことが大事です。
 競合校と同じことを行なっていたとしたら、良くても競合校と討ち死にすることになります。
 市場での競争は、食うか食われるかです。(共存というのは、需要・供給が安定していて、はじめて成り立ちます。)
 ですから、競合校にないものや優れているものをどんどんとアピールすることが大事になります。
 そして、それらの強みを徹底的に広告や学校案内資料、ダイレクトメール、見学会など、あらゆる場面で表現しないといけません。


2、精神と感情をコントロールする。

 学生募集の場面では、常に学生募集担当者は、自身の精神を安定させ、モチベーションを高めることも大事です。
 受験生や高校の進路担当者と面会したときに、活気がありやる気に満ち足りていると、相手を引きつけることが可能になるからです。
 そのためには、自分の学校を好きであり、自信をもって勧められるようにしていないといけません。
 さらには、受験生や進路担当者の感情をも高ぶらせることも重要なことです。
それは、人が決定する段階では、感情によることが多いからです。


3、診断し、カスタマイズし、処方する。

 見込み客である受験生は、みんな同じではありません。一人ずつ、欲求も悩みも異なります。
 これからの学生募集では、これら異なるニーズ・ウォンツに対応できるようにすることも重要なことです。
 一人一人の受験生に適した対応ができるようになると、今までより、ずっと受験生からの反応がよくなることでしょう。


4、高校から、その道の専門家として信頼できるアドバイザーとして招待されるようになる。

 顧客である高校に対して、いつも「受験生をご紹介ください。」では、ただの営業マンになります。ところが、逆に高校に対しても、「無償で教えてあげます。」というようになれば、立場が逆転できます。
 高校側にしても、大学や専門学校の教員は、その道の専門家ですから、進学説明会などで専門家の立場から説明してもらえれば、嬉しい限りです。
 高校と、そんな良好な関係ができれば、学生募集は安定していきます。


5、ダイレクトメール、ホームページ、広告を自力で書けるだけのセールスレタースキルを身につける。

 学生募集では、ダイレクトメール、ホームページ、広告など利用することは欠かせません。
 そして、これらを使うことでの成果は、すべてセールスレターの出来次第になります。
 ところが、学生募集担当者に、このセールスレタースキルが無いことが多いものです。
 すべて、業者任せになっているところが多いのです。でも、業者にもセールスレタースキルが無い場合が多いのです。彼らのウリは、学生を集めるためのものではなく、ホームページや印刷物のデザインや美しさなどなのです。
 資料請求や体験入学者、受験生を増やすには、セールスレターの力如何によるものが大きいのです。


6、ベネフィット(利益、恩恵)を使う

 受験生にとっては、入学してから学ぶ内容や方法などよりも、自分にとってどんな利益・恩恵があることの方が重要です。
 ところが、学校のホームページや学校案内をみると、どれも入学してからの内容や方法が優先されているのです。
 受験生と学生募集の側では、かなりのギャップがあるのですから、募集効果が低くなっても仕方ないことでしょう。
 学生募集では、常にベネフィットを一貫して使うように努めることです。
 ベネフィットによって、受験生にとっても貴校をイメージしやすくなることでしょう。 
 

7、リード・ジェネレーション広告を使った戦略をとる。

 看板広告などのイメージ広告では、広告効果が測定できませんし、最近では、広告を見て受験する学生は皆無に近くなっています。
 また、新聞やホームページなどの広告でも、体験入学や進路説明会へ多くの参加者を呼び込むことは困難です。
 そんな時、資料請求や問合せなどで知る事ができたリストであれば、その後、メルマガやダイレクトメールなどいろんな方法でコミュニケーションをとり、信頼関係を構築することもできます。
 信頼関係ができていれば、その後の体験入学や進路説明会、そして、受験を勧めるダイレクトメールの効果も高いものになります。
 (リード・ジェネレーション広告:資料請求や無料小冊子などで住所、名前、アドレスをア集める手法)


8、広告の最大の武器である証拠をつかいこなす。 

 ご存知のように、通販などでは購入客の感想文が、広告の大半を占めています。これは、一般客が広告を疑って見ることを通販の会社が、よく理解しているからなのです。
 そのために、営業行為よりも顧客の生の声を多く掲載しています。
 もちろん、顧客にしても販売会社のセールストークよりも、顧客の声を信じるのです。
 たとえ、学生募集であっても、これは同様な効果があるのです。ですから、大手塾や予備校の新聞折込広告では、この手法がよく使われているのです。


9、見学会や進路説明会では、価値のある自信のもてるプレゼンテーションを行なう。

 見学会や進路説明会に来るほとんどの受験生にとっては、貴校と接する機会は、この1回だけです。
 ですから、たった1回の機会を大切にする必要があります。
 そのためには、見学会や進路説明会の前には、充分な時間をかけて準備してから本番に臨むべきです。
 成績の良いセールスマンと、売上の上がらないセールスマンの違いは、この準備が充分であるかどうかなのです。


10、優先事項に対して時間を賢く使う。

 学生募集の仕事は、結果を出すことが最も重要なことです。
 結果とは、1に入学者を増やすこと。 2に体験入学や見学者を集めること。です。
 この2つが、学生募集では最も重要なことは、誰もが認めることです。
 ですから、何度も優先事項を確認し、入学者を増やすためと、体験入学者や見学者を集めることだけに集中しないといけません。


11、学生募集テクニックでは、感情を揺さぶる。

 直接学生に会って話す場合でも、セールスレターの内容であっても、学生募集で効果があるのは、相手の感情を揺さぶることです。
 そのためには、営業の場面での人間心理を学ぶことも大事なことです。
 上っ面だけのセールストークより、感情に訴える話の方が、受験生を引きつけることは明らかです。


12、受験前の時と同じように在校生にも出来る限りの注意を払う。

 受験前だけ受験生に対して丁寧に営業するのではなく、入学してからも同じように、気を使うことは大事なことです。
 入学後も在校生に関心を払うことで、在校生との信頼関係をより強くできます。その結果、口コミも期待できるでしょう。
 逆に、入学前と入学後に差があると、学生の学校への信頼を無くすことにつながるのです。


13、何事も真摯な情熱をもって取り組む。

 昨日のブログにも書きましたが、情熱があれば、不足しているものを補充する力が生まれます。
 情熱があれば、障害を乗り越えることもできます。
 情熱があれば、多くの前向きなアイディアが生まれます。
 そして、積極性が生まれます。

 大事なことは、情熱を育てることにあります。

 
 
まだ他にもありますが、特に重要なことを挙げました。
これらの点に気を付けて学生募集をすることで、成果は見違えたものになることでしょう。

学生募集方法に関心ある方はこちらもご覧ください。

→ 効果的な高校訪問の方法

 
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| 学生募集 | 14:14 | comments(0) | trackbacks(0) |
自校に関心のなかった受験生を獲得する方法
 いきなり凄いタイトルですが、これは、アメリカの有名なマーケッターであるアン・グエット氏の著書「成功するインターネット・マーケティング−疑い深い人に売る11の方法」に述べられてるものを学生募集に当てはまればこうなるだろうということで、ネーミングしたからです。

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「成功するインターネット・マーケティングー疑い深い人に売る11の方法」
アン・グエット著

* 商品やサービスについてよく知る
* 顧客についてよく知る
* 商品やサービスを信じる
* 魅力的になる
* 顧客のニーズを大切にして信頼を得る
* 特典を提供し、インセンティブを出す
* 競争相手の中で目立つ
* 商品ではなく自分を売り込む
* メリットと価値に焦点を当てる
* 顧客のニーズを分割する
* 必死さは売れない


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この本に書かれていることを学生募集に当てはめて解説すると…


「商品やサービスについてよく知る」
学生募集担当者は、常に自校の教育内容やサービスの弱点と強みを抑えておくことが大事です。
自校の学部学科の需要と供給に影響する要因を理解することも大切です。
そして、受験生からの 授業内容や学校の様子、就職状況、将来予測などに関する質問に対して、いつでも明確に答えられるようにしていないといけません。


「顧客についてよく知る」
常に今の受験生のニーズを知っておかなければならないでしょう。
体験入学や学校見学など訪問してくる受験生の習慣や動機を知ることも大事です。
多くの受験生について理解すれば、他の受験生にも自校に関心をもってもらうために、どのように長期プランを作ればよいかがわかってきます。


「商品やサービスを信じる」
もし、自分が自校の教育内容やサービスを信じていなければ誰も信じないでしょう。
良い学生募集担当者が、受験生に信じてもらえる理由の一つは、情熱です。
学生募集担当者だけでなく、教職員みんなに情熱があれば、学生の信頼の基盤ができるのです。


「魅力的になる」
受験生に対して、自校のことや進路に関することなど、より多くの情報を提供できれば、学校紹介の最後に「イエス」と言ってもらう可能性が高くなります。
受験生により多くの情報を無料で提供すれば、受験生が学校訪問してみようという気持ちをつかむチャンスが増えます。


「顧客のニーズを大切にして信頼を得る」
有名な人の推薦の言葉は、対象にしている受験生の間にすぐに広まるものです。
良く知られていることですが、関心のない受験生は、たいてい推薦の言葉に基づいて決定するのです。
学校ホームページや学校案内資料でも、常に尊敬され信頼されている人たちや会社と提携して、推薦文を掲載しましょう。


「特典を提供し、インセンティブを出す」
常に学校訪問や受験を促すようにオファーを形作りましょう。
多くの保証をつけると、無関心な受験生でもオファーを受け入れるものです。
ディスカウントや特典も無関心な受験生に入学を考えさせるいい方法です。
無料サービスや無料の商品は、いつも受験生の疑いを和らげ、自信を持っている印象を与えます。


「競争相手の中で目立つ」
競争相手の長所と短所を知りましょう。
自校のサービスには、独自性があるか?
常に競争相手と比べた自校の教育内容やサービスの優れた点に集中することが重要です。


「商品ではなく自分を売り込む」
どんな場合でも受験生高校の進路担当者との人間関係を作るのは、いい方法です。
それによって、繰り返し受験生を推薦してくれたり、ネットワークが作りやすくなります。
人間関係はいつも信頼を作ります。
究極的には学生募集にとっても最も大切な要因と言えます。


「メリットと価値に焦点を当てる」
常に自校の教育内容やサービスが、受験生のニーズをどのように満足させるかに焦点を当てましょう。
受験生に、自校の教育内容やサービスが、どのように利益になるかを気付かせましょう。


「顧客のニーズを分割する」
ほとんどの受験生にとって、最大のチャレンジの一つは、賢い決定をすることです。
受験生により多くの情報を提供すれば、受験を決定する準備ができます。
常に受験生が自分に同意するようにうまく扱う必要があります。


「必死さは売れない」
学生募集担当者は、 決して努力を見せてはいけません。
必死になっている営業マンを気に入る人はいないからです。
人は、お金を必要としていない人によりお金を払う傾向にあります。
豊かな心情で学生募集を行うことが大切です。
学生募集にとって、自信は常に最もよい戦略になります。
高校の進路担当者にも余裕を見せることが、大事です。



ぜひ、ご参考にしてください。
必ず、募集成果がアップするはずです。

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| 学生募集 | 11:36 | comments(0) | trackbacks(0) |
リスク・マネージメントを行なっていますか?
「 リスク・マネージメントについて大辞泉で調べてみました。

リスク‐マネージメント【risk management】
経営活動に生じるさまざまな危険を、最少の費用で最小限に抑えようとする管理手法。危機管理。危険管理。


とありました。

学校経営では、様々な場面でのリスクが予想されます。
そして、そのための危機管理がされています。

では、学校経営でもっとも大きなリスクである学生募集に関しては、どうでしょうか?

「もし、今年度、定員が集まらなかったら…」

学校経営で、これほど大きなリスクは無いはずです。
定員を満たすことは、学校経営の最低条件だからです。

ところが、実際は、優先事項のトップであるはずの学生募集に、学校の意識が集中されていないのが現状です。

このリスク・マネージメントでも、優先順位のトップである学生募集ではなく、
それ以下の学生指導や教職員の雇用にエネルギーが注がれていることが多くあります。

もちろん、学生指導や教職員雇用に関しては重要なことですが、それも、学生が集まって
学校経営が成り立っての話です。

ですが、学生募集が順調にいっていない学校でも、教職員には危機感が見られない場合があります。
トップが思っているほど、教職員には危機感がないことが多いのです。
トップと教職員の思いには、かなりのギャップがあるのです。

危機感のない教職員では、昨年と今年の同時期の募集状況の違いがわかっていないことさえあります。

こんな状態で、この厳しい学生募集の状況を勝ち抜くのは困難になります。

では、どうすれば良いのでしょうか?

それは、勇気をだして、「今年度、学生が集まらなかったら、来年以降はこうなる。」と、教職員にはっきりと、説明することです。

そして、「どうすれば、学生を集められるだろうか?」と、教職員に問うことです。

さらに、「今、すべきことは何だろうか?」と、教職員に問うことです。

教職員に問うことで、教職員に危機感がでてきます。
危機感がでて、はじめて危機管理ができるのです。

学生募集で重要なことは、テクニックではなく、
学生募集に対する教職員全体の意識にあります。

全体の意識が学生募集に集中することで、多くの学生を集めることが可能になります。

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→ 効果的な高校訪問の方法

| 学生募集 | 15:34 | comments(0) | trackbacks(0) |
学生募集で効果をあげるための資料請求の方法
学生募集で効果をあげるための資料請求の方法

資料請求という方法は昔から使われているもので、
学生募集では、一番オーソドックスな方法かもしれません。

そして、どこの学校資料請求の方法に関しては、何の特徴も見えてきません。
というのは、「資料請求」イコール「学校案内パンフレット」のようになっているからです。

この資料請求のアクションに関しても、ガイドブックの広告に「資料請求はがき」をつけるか、広告欄にバーコードを掲載して携帯で読み取り、「資料請求フォーム」へ誘導する。
または、学校ホームページのメニューに「資料請求リンク」を貼ったり、「資料請求フォーム」を設置している。というのが一般的です。

この何十年も変わっていない方法をそのまま使ってきて、資料請求の数が減ってきたと嘆くのは、おかしな話です。

時代が変わればニーズも変化していきます。
受験生のニーズや生活嗜好に対応することも学生募集では大事なことです。

ガイドブックや新聞の広告では、資料請求方法にも制限があるかもしれません。
しかし、最近の傾向では、受験生の資料請求方法も携帯電話でインターネットに接続し、学校ホームページを閲覧する受験生が増えてきています。このインターネットを使った資料請求方法では、いろんなことが可能になります。

たとえば、「学校案内」の資料請求があったときでも、従来どおり学校パンフレットを郵送したとしても、直ぐに見たい受験生のために、PDFファイルをダウンロードできるようにすれば、受験生にとっても便利になります。

また、受験生が資料請求というアクションを起した時が、最も感情も高ぶっているはずですから、直ぐに対応することが重要です。

そして、何より、インターネットでは資料請求方法が簡単にできます。
今までのように、住所や電話番号など個人情報を聞かなくても、メールアドレスを聞くだけで、メールにPDFのダウンロード先を知らせることも可能です。

これは、資料請求をする受験生にとっても、行動を起しやすくします。
誰でも、個人情報を他人に教えるというのは抵抗があるものです。

学校としても、受験生のメールアドレスを教えてもらうことができれば、今後、インターネットを通じて資料請求のあった受験生に対して、体験入学や入学試験の連絡など送ることができるようになります。

ダイレクトメールでは、中々、読んでもらえないことでも、メールというのは結構、読んでもらえるものです。なんでも携帯やメールを使うというのが、現在の学生のスタイルですから当然かもしれません。

また、このEメールの利点は、経費の面から考えても大きなメリットになります。手紙とは違い、0円に近い費用ですみます。ですから、この方法を使わない手はありません。


資料請求は、学校案内パンフレットでなくても良い


資料請求というと、「学校案内」を連想するのですが、一度、学校案内を送ってもらうと、再度、資料請求をすることはないはずです。

ところが、資料請求をする受験生にとっては、その学校に関心があり、もっと他の事も知りたいはずです。ですから、そのニーズに応えることで、更に関心度を高めることができます。

そのために行なう資料請求の方法として、「無料レポート」を差し上げるという方法があります。

たとえば、この「無料レポート」に書く内容ですが、
1、学生が欲しいもの
2、他では売っていない、手に入れることができないもの
3、受験生の将来のために役に立つ
4、勉強になる
5、学生生活をするために参考になる
6、先輩の成功体験レポート
7、就職した先輩の現況レポート…etc


などがあれば、どれも受験生にとって関心があり、欲しいものです。
このような資料請求欄があれば、受験生が競合校のホームページと比較したときに優位に立てます。

アクセスを呼ぶホームページにするには、決してデザイン的に綺麗なホームページにすることが大事なのではなく、ユーザーにとって役に立つ造りにすることです。

そして、先ほども申しましたように、資料請求(レポート請求)によって集めることができた受験生リストは、大切に扱うことが重要です。

もちろん、メールアドレスなど個人情報を集めるときには、個人情報の使用目的・使用方法について詳しく説明をします。
そして、重要なのは、集めたリストをそのままにしておくのではなく、繰り返してフォローすることです。

資料請求があった受験生にたいして、繰り返しフォローをすることで、より関心を深めてもらうことができます。
それは、元々、自校に関心があった受験生だからです。
その受験生をほっておくと、他の親切にフォローをしてくれる学校にいってしまうことになるでしょう。

学生募集では、常にターゲットである受験生に関心を持ち、受験生の身になってアイディアをだすことが重要になります。

学生を集める学校コンサルタントに関心のある方はこちらもご覧ください。
| 学生募集 | 12:48 | comments(0) | trackbacks(0) |
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